営業とは何か
営業の基本的な意味
営業とは、営利を目的として事業を営むこと、また、その営みを意味します。そして、法律上は、営利行為を反復かつ継続的に行うことを意味します。一般的に営業とは何かというと、このような説明がなされます。これが、営業の基本的な意味です。
営業は企業にとって最も重要な仕事
営業は、企業にとって、最も重要な仕事だと考えています。経営の神様と呼ばれるP．F．ドラッカーが、その著書「現代の経営」の 中で、「事業の目的について正しい定義はただ１つしかない。それは顧客の創造である」と述べております。営業こそ、まさに顧客創造の最前線に立つ仕事だからです。
営業力があれば企業は永続できる
メーカー、卸売業、小売業、サービス業など、どんな企業でも、営業ほど重要な仕事はないのです。なぜならば、営業力さえあれば、企業は継続して発展できるからです。極端な話をすると、営業力さえあれば、自社にない商品でも、世界中から仕入れて提供することが可能です。サービスであれば、他社に委託することも可能です。
もし企業に営業力がなかったら・・・
その逆に、もし企業に営業力がなかったら、どんなに良い商品を製造しても、１つも売ることはできません。どんなに良いサービスができても、１つも提供することはできないのです。もし仮に営業を他社に委託して自社の商品やサービスを販売したとすれば、極めて経営基盤の弱い、不安定な経営となるでしょう。
経営者にとってもトップ営業が最重要な仕事
企業の経営者の仕事を考えても、トップ営業が最も重要な仕事です。 法人営業では、経営者が取引先の経営者と親しい関係であり、太いパイプを築いていれば、こんなに心強いことはありません。これは単に商品やサービスを販売するというレベルに留まりません。
現代は、企業対企業の提携や連携、さらにＭ＆Ａなどを駆使しなければ勝ち残れない時代です。経営者が自らの会社の価値を適切にプレゼンテーションできなければ、より直接的な言い方をすれば、経営者が自社そのものを営業できなければ、スピード経営を推進することはできないのです。
企業として営業力強化を図ることが重要
あなたの会社の営業の種類と営業方法は
営業には、その対象によって、法人営業、個人営業などの種類があります。また、営業方法によって、店頭販売、訪問販売などの種類があります。あなたの企業のターゲットは法人でしょうか、個人でしょうか。また、営業方法は、店頭販売でしょうか、訪問販売でしょうか。営業ノウハウは、対象と営業方法の組み合わせによって異なります。
営業戦略の策定をする
営業戦略とは、営業に関して、ヒト、モノ、カネをどのように配分するかを決めることです。具体的に言えば、営業組織や営業チームをどのように作るか。営業システムをどのように組み立てるか。営業サポート体制をどのように整備するか。営業目標をどのように決めるか。営業コストをどのようにコントロールするか、などです。
企業は営業の将来像を予測した上で、いつまでに何をするかという戦略スケジュールを策定します。そして、営業戦略の全体像をまとめた「営業戦略書」を作成します。
営業研修で営業職の人材育成をする
営業戦略を実践するためには、営業職に就いている人材の育成をすることが重要です。営業人材には、営業管理者と営業社員がいます。それぞれを役割に応じて営業研修を実施することにより育成して、戦力強化を図らなければなりません。営業においては、ヒト、モノ、カネの中でも、ヒトすなわち人材が最も大切だからです。
営業知識を覚えさせる
営業職に就いている人材には、営業知識を覚えさせることが必要です。営業知識とは、具体的にいうと、営業に関する法律、営業に関する用語、営業のやり方などです。営業診断リストによって、営業人材の評価をし、課題を抽出して、改善策を立てることが大切です。
営業スキルアップを図る
営業職に就いている人材には、営業スキルアップを図ることが必要です。営業スキルで最も重要なものはセールストークだと考えます。営業はヒトとヒトのコミュニケーションで成立しますから、その主要な要素であるセールストークは営業の成否を大きく左右します。
営業スキルには、顧客情報管理などもあります。また、営業管理者には、それらに加えて、部下管理など管理者としてのスキルも必要です。
企業は営業研修を継続的に実施する必要がある
営業職に就いている人材に、営業知識や営業スキルを覚えさせるためには、営業研修を実施することが必要です。営業職の人数が極端に少ない場合は、公開セミナーに参加させることもやむを得ません。しかし、営業研修の効果を高めるためには、できる限り自社の社内研修に講師を招いて実施することが重要です。
営業研修は単に営業社員に教育するという効果だけでなく、営業研修を通じて、営業部門ないしは企業全体の課題を浮き彫りになることが通常だからです。営業研修をきっかけにして営業体制を改革していくつもりで営業研修を実施するべきです。
それゆえ、営業研修は単なる研修会社や研修講師に依頼するのではなく、コンサル会社に依頼して、コンサルタントに講師を担当してもらうことが望ましいと考えます。営業研修において講師の選定は極めて重要です。
まとめ
あなたの企業の素晴らしい商品やサービスを広く世の中に普及させるためにも、 営業力の強い企業になって下さい。営業力の強い企業になるためには、経営者が強いモチベーションとリーダーシップを持って取り組むことが必要です。このサイトが、あなたの企業の営業強化のために少しでもお役に立てれば、この上ない幸せです。