営業研修の企画と設計のポイント！営業研修を依頼する前に必ずご覧下さい

営業研修の企画と設計のポイント！

アクティブ・コンサルティングのこれまでの営業研修の経験から、営業研修の企画と設計のポイントについてご説明します。営業研修の目的とおすすめする理由から、実際に営業研修を依頼するときのポイントまで、流れにそってご説明しています。実際に、研修企画を立てる際の参考にして頂ければ幸いです。

営業研修を依頼する前に必ずご覧下さい

営業研修の目的とおすすめする理由

営業研修は営業職に就く社員の営業能力を高めることが目的です。ここで営業能力とひとことで言っても、営業能力を構成する要素には、様々な要素があります。例えば、企画書を作成する能力を高めるのか、プレゼンテーション能力を高めるのか、などです。

このように、営業能力を構成する要素を整理して、これから実施しようとする営業研修では、どのような能力を高めたいのか、各回の営業研修の目的を明確にすることが大切です。そして、営業研修をおすすめする理由は、営業社員の能力アップは、企業業績の向上に直結するからです。

テーマ別営業研修

先にご説明した、企画書作成能力を高める、プレゼンテーション能力を高める、という目的で実施する営業研修を、「テーマ別研修」と呼びます。テーマ別研修では、「新人とベテランを同時に受けさせても大丈夫でしょうか？」というご質問をよく受けます。

このようなご質問を受けたときは、「できる限り新人とベテランを組み合わせ実施して下さい」と回答しています。なぜならば、テーマ別研修では、新人には新人の強みが、ベテランにはベテランの強みがあるからです。

例えば、「企画書作成研修」を例にあげてご説明してみます。新人はパソコンの扱いが上手です。若い分だけ企画書のデザイン作成にも優れた人が多いです。それに対して、ベテランは過去の経験に基づいて企画内容を考えることに優れています。新人とベテランが同じチームで企画書を作成することで、それぞれが刺激し合い、お互いに新たな知識や能力を身につけることができます。

また、新人はベテランの凄さを改めて認識し、ベテランは新人と一緒に作業をすることで、初心に帰ることができます。これらは一例ですが、テーマ別研修では、できる限り、異質な能力を持った人達を集めて実施することが望ましいのです。

階層別営業研修

テーマ別研修では、新人とベテランを組み合わせて実施すべきだとご説明しましたが、営業研修には、別の切り口もあります。それが「階層別研修」です。階層別研修では、新人は新人だけ、管理者は管理者だけを集めて、階層別に実施します。

階層別研修の目的は、同じような立場で、同じような悩みを抱えた人達を集めて、共通の立場で課題を整理して、問題解決策を検討させることです。

例えば、新人営業研修、中堅社員営業研修、営業管理者研修などがあります。階層別研修には、それぞれの経験年数や役職に応じた共通の課題を解決する目的だけでなく、極端に言えば、ただ集まるだけでも意味があります。昔から「同じ釜の飯を食う」という言葉がありますが、仲間意識を高めるだけでも十分な意義があるのです。

営業研修技法

営業研修を実施するに当たっては、様々な技法があります。例えば、最もベーシックな「講義」や「ロールプレイング」は、すぐに思い浮かぶと思いますが、それ以外の研修技法に対しても十分な知識を持って、営業研修カリキュラムを組み立てる必要があります。

営業研修の依頼

営業研修を実施すると決めた後に、公開セミナーに参加させるか、自社で社内研修を実施するかで迷う担当者がいます。結論を言いますと、営業社員の人数が極端に少ない場合を除いては、社内研修で実施すべきです。

その理由は、営業研修では、実際に社内で起きている課題を取り上げて検討しなければ意味がないからです。一部の社員だけを公開セミナーに出席させても、通り一遍の知識を学ぶだけで効果は薄いと考えます。

営業研修は、単に研修を研修だけで終わらせる研修会社に依頼したり、研修だけしかやらない研修専門講師に依頼することは、できるだけ避けたほうが無難です。営業研修はコンサルティングに実績のある会社に依頼して、コンサルタントに講師を担当してもらうべきです。

営業研修は、ただ単に社員の能力強化を図るだけでなく、現場の社員の実態や意見を吸い上げることにより、営業部門や企業全体の課題を抽出して、解決の糸口を発見する目的があります。これは非常に重要な点です。

実際、研修を担当するほうが、社内インタビューなどを行うより、余程、社員の本音の意見を聞くことができ、企業の課題を浮き彫りにすることができるのです。研修をコンサルタントに依頼すると、間違いなく企業の核心的な問題点を指摘してくれるはずです。

研修は外部の研修会社にまかせておけばよいという態度で、経営幹部が一度も顔を見せないような企業では、現場で起こっている問題に何ひとつ気づくことができず、茹でガエル状態に陥っていることが多いのです。

このような考えの企業に限って、担当者が数多くの研修会社から見積書を集めて、いちばん安い研修会社に依頼するという安易な方法を取ります。目先のわずかなカネを得しているようで、実は大きな利益機会を失っているのです。

大事なことなので、もう一度、繰り返します。研修は社内改革の出発点と位置づけて実施するべきです。