セールストーク４｜商品説明のセールストーク

商品説明１－商品に興味を持ってもらう

商品説明で商品に興味を持ってもらうポイント

• 本題に入るときは、やや礼儀を正す
• 最初はとにかく商品に興味を持ってもらう
• 例え話などを使うと関心を持ってもらえる

商品説明で商品に興味を持ってもらうセールストーク事例

話しがなごんだら、タイミングを見て本題に入ります

「それでは、本題に入らせていただきます」
「○○様もお忙しいと思いますので、本日の本題に入らせていただきます」
「お約束したお時間が限られておりますので、そろそろ本題に入らせて いただきます」･･･ｅｔｃ．

本日の訪問目的をはっきりと告げます

「本日、お伺いしたのは、○月○日に発売になったばかりの新製品のご紹介の件です」 「本日は、前任者の○○が移動になったので、後任の私が引き継ぎさせていただく ためにお伺いしました」
「本日は、○月○日に開催する展示会に、ぜひいらしていただきたいと思い、お伺い させていただきました」･･･ｅｔｃ．

興味を持ってもらえるような切り出し方をします

「弊社の製品と○社の製品は、一見すると名称もデザインも似ているのですが、 実はまったく中身は異なる製品なのです。車に例えると、Ｆ１のレースカーと 街を走っている普通の車くらいの違いがあります」
「今度、弊社で開催するイベントは、従来のイベントとはまったく違います。 従来は広告代理店の考えた企画で実施していたのですが、今回は私たち現場の 営業社員がプロジェクトを組んで、半年も練り上げた企画で実施いたします。 必ずお役に立てる内容になっていると、自負しております」･･･ｅｔｃ．

商品説明２－わかりやすい商品説明

わかりやすい商品説明のポイント

• １つ１つの言葉は短く区切って話す
• ポイントは３つなど、数字をあげて話す
• 結論から先に話すようにする

わかりやすい商品説明のセールストーク事例

だらだらした話方と区切りをつけた話し方

【悪い例】 「こちらの製品はデザインが特に優れておりまして、今までに多くの お客様にご好評いただいており、価格についても安いという印象をもたれている ようでして、ランニングコストも安いので、他社の製品と、比べましてもデザイン が優れているだけでなく、価格面でも当社のほうが優れております。さらに使い 勝手につきましても・・・・・」
（※これでは、何を言っているのかわかりません）

【良い例】 「こちらの製品はデザインが特に優れています。多くのお客様からも デザインがよいとご好評いただいております。デザインのどんな点が優れている かといいますと・・・・・」･･･ｅｔｃ．
（※まず、デザインだけに絞って、短い言葉で説明しています）

さらに分かりやすくするために数字をあげて説明します

「この製品の特長は３つあります。１つはデザインが優れている点。もう１つは 価格が安い点。３つ目は、ランニングコストが安い点です。まずデザインから ご説明させていただきますと・・・・」･･･ｅｔｃ．

商品説明や受け答えは、結論から話すようにします。

【悪い例】 こちらの製品のランニングコストですが、従来の製品の○○の部分 を改善して、材料も大きく入れ替えており、設計もゼロからみなおしたので、製造 手順も改善されており、組み立てコストも安くなっており、１日の電気代が従来の ３分の１まで下げることに成功しております。」
（※最後まで聞かないと結論が何かわからなくてイライラします）

【良い例】 こちらの製品のランニングコストは、従来の製品のわずかに３分の１ という安さですその理由は３つあります。１つは、材料を見直したこと。２つ目は、 設計をゼロからやり直したこと。３つ目は、製造手順の改善で組み立てコストが 下がったことです。その結果、ランニングコストが驚ほど安くなりました」･･･ｅｔｃ．
（※結論が先にあるので、分かりやすい説明になっています）

商品説明３－商品説明を会話で進める

商品説明を会話で進めるポイント

• 商品の特長を一方的に話すだけではいけません
• 相手が関心があるかどうか確認しながらはなします
• できるだけ相手と会話しながら説明します

商品説明を会話で進めるセールストーク事例

商品説明を短く区切って、相手に確認を求めます

「こちらの製品は、デザインが特に優れております。多くのお客様からもデザインが よいとご好評いただいております。○○様は、この製品のデザインについて、どの ように思われますか]
「新製品の特長を簡単にご説明させていただいたのですが、何かお分かりにくい点 などございませんでしょうか」
「この製品の特長を３つご紹介したのですが、○○様は、その中のどれにご関心が ございますか」
「従来の製品に比べて、驚くほどの改善がなされたことはご理解いたけたと思いますが 新製品の価格はいくらぐらいだと思われますか」･･･ｅｔｃ．

相手を巻き込んで、使った姿を想像してもらいます

「もし、この製品を導入していただいて、ランニングコストが３分の１に下がったら、 ○○様なら、その差額分を何にお使いになりますか」
「オフィスにこの製品が導入された姿をご想像いただけますか。従来の倍の速さで 事務処理が進みますので、女子社員に喜ばれますよ」
「当社の新製品を導入していただきましたら、お客様からの問合せに、即座にお答え できるようになりますから、従来のように長い間電話でお待たせすることがなくなり ます。お客様の喜ぶ顔を思い浮かべて見て下さい
「今度の新製品は安全性を重視した設計になっています。従来の製品のように、何度も 調整しなおすことに神経を使わなくてすむので、ストレスが解消されます。従業員の皆様 の明るい表情が目に浮かびますね」･･･ｅｔｃ．