営業心理学８｜お客様の心に入り込む

営業心理学８

営業心理学８は、「お客様の心に入り込む」です。最初は、必ずと言ってよいほど、お客様の心には壁があります。営業社員は、その壁を乗り越えなければなりません。どうすれば、一歩でもお客様の心に入り込むことができるか、真剣に考えてみましょう。

お客様の心に入り込む

フット・イン・ザ・ドアを活用する

心理学にフット・イン・ザ・ドアという法則があります。これはどういう意味かというと、まず小さな頼みごとをして、それが受け入れられたら、次により大きな頼みごとをするという手順を踏むことです。営業活動で使う場合には、 「まずご挨拶だけでもさせて下さい」という軽い依頼から始めて、次にプレゼン テーションの機会を作ってもらうように頼むなどです。このような手順を踏むと 大きな頼みごとも受け入れられやすくなるのです。

ドア・イン・ザ・フェイスを活用する

心理学には、ドア・イン・ザ・フェイスという法則もあります。これはフット・ イン・ザ・ドアとは、まったく逆のアプローチ方法です。つまり、最初に大きな頼みごとをして、次に小さな頼みごとをするという手順を踏みます。営業活動で使う場合には、最初に高額な商品を勧めて、それは無理と言われたら、より手頃な商品を勧めるなどです。断りに伴う相手の罪悪感に働きかけることにより、最初に目論んでいたレベルの依頼を通すのです。

お客様を主語にして提案していますか

プレゼンテーションにおいて、重要なことは、主役はお客様なのですから、必ずお客様を主語にして組み立てることです。例えば、「お客様にとってのメリットは ・・・」、「お客様がご使用になった場合には・・・」、「お客様がいま改善しな ければならない点は・・・」などのようにです。「弊社の商品の特徴は・・・」と 言うよりも、「貴社がこの商品を使った場合は・・・」といったほうが、お客様の心が動くはずです。

一方的に話さず質問をする

商品説明に限らず、どんな話をするときにも、営業社員は一方的に話をしてはいけません。たとえ相手が無口なお客様であっても、話続けてはいけないのです。無口な人に見えても、心の中では、話した内容に対して、自分なりの考えをまとめています。したがって、少し話したら、必ず相手に質問をしてみます。 質問をすることで、お客様から言葉を引き出すこともできますし、あまり答えてくれなくても、その後の話に集中してもらえるという効果もあります。

身振り手振りを交えて話す

お客様に自分の話を理解してもらうためには、営業社員も口頭で話すだけでなく身振り、手振りを交えて話す必要があります。例えば、大きなメリットがありますなど、大きいことを説明するときには、両手を大きく広げて話します。重要なポイントが３つありますというときには、指を３本立てて話します。情報は聴覚よりも視覚から伝わる部分が大きいので、視覚に訴えることが大切なのです。身振り、手振りを交えることで、話し手の熱意が伝わります。

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