営業心理学６｜お客様と共通点を持つ

営業心理学６

営業心理学６は、「お客様と共通点を持つ」です。お客様と仲良くなる秘訣は、何でもよいから共通点を見つけることです。営業社員は、できるだけお客様との接点を重ねることにより、共通点を見つけましょう。

お客様と共通点を持つ

第一印象を良くするように細心の注意を払う

営業社員は、新人の時から、服装、マナー、言葉遣いなどに気をつけろということ をうるさく言われたと思います。その理由は、お客様に与える第一印象は、極めて重要だからです。残念ながら、最初は、その人の内容よりも外見で判断してしまうのが人間の習性です。そして、意外にも、第一印象は根強く残って、後から印象が 覆されることは少ないのです。営業社員は、お客様に好感度を与えることが大切で す。だから、第一印象は、絶対によくするようにしなければなりません。

お客様との接点を増やす

心理学に「単純接触の法則」というのがあります。これは、第一印象がよければ、 接触回数を増やすほど、好感度が高まるという法則です。したがって、営業社員は、 第一印象を良くすると共に、お客様との接触頻度を１度でも多くするために、全力を挙げなければなりません。この場合の接触回数には、面談だけではなくて、電話、メール、ＦＡＸなども含まれます。ただし、接触内容も重要です。お客様のことを気遣い、相手に役立つ情報を提供する内容でなければなりません。

お客様との共通の話題を持つ

お客様との接点を増やしたときに、さらに好感度を高める秘訣があります。それはお客様が強く感心を持っている事項について、共通の話題を持つことです。相手によっても異なりますが、これは必ずしも仕事の話でなくても構いません。ゴルフが好きな人であれば、ゴルフの話が共通の話題となります。お客様と会う度に、共通の話題に触れることで、単なる営業社員とお客様という関係を超えた、より親しい 関係になれる可能性が高まります。

お客様との共通点を強調する

共通の話題を持つこととも関連しますが、お客様と自分の間に、共通点を見出して それを強調することは、さらに人間関係を良好にします。例えば、出身地や出身校が同じであれば、これほど強い共通点はありません。それ以外にも、部活動が一緒、 趣味が一緒、ペットの種類が一緒、好きな食べ物が一緒、読んでいる新聞が一緒、 何でもよいのです。お客様との共通点を強調することで、何か価値観が自分に近く て、自分の言うことを理解してくれそうな気がするのです。

話題は常に準備しておく

営業社員たるもの、商談の中で話す話題は、常に準備しておくように心掛けておきましょう。うまく話せたつもりでも、行き当たりばったりで話していると、相手が必ずしも満足したとは限りません。相手のほうが、あなたに話を合わせてくれた可能性だってあります。営業社員は、常日頃から、お客様が関心を持ちそうな話題を意識的に集めておくことが大切です。そして、その話題をタイムリーに提供することで、相手の満足度を高めるのです。

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