営業心理学３｜話を聞いてもらう

営業心理学３

営業心理学３は、「話を聞いてもらう」です。営業社員は聞き上手がよいと言われます。しかし、商品説明など大事な点は話さなければなりません。お客様がどうすれば話をよく聞いてくれるのか考えて工夫することが大切です。

話を聞いてもらう

だらだらした話は聞きたくありません

あなたがどんなに優れた商品を取り扱っていたとしても、あれも素晴らしい、これ も素晴らしいと、あれもこれも話していたら、本当に優れている点は何なのかが、 だんだんわからなくなってきます。これでは、せっかく一生懸命に説明を続けても逆効果となるでしょう。営業社員は、できるだけ話を短くまとめるように心掛けることが大切です。そのためには、説明事項に優先順位を付けるべきです。

一般論より自分のための話を聞きたい

自分の取り扱っている商品は、とても素晴らしい商品であり、どんな人にも役立つ商品だったとします。しかし、今売り込もうとしている相手は、特定の人であり、 個別の状況にある人だということを忘れてはいけません。たとえば、小さなお子様がいるご家庭だからこそとか、リストラを終えたばかりの会社だからこそなど、お客様の状況に合わせたポイントのみを話すことが大切です。お客様は、一般論ではなく、 自分に関係する、自分のための話を聞きたいのです。

１つ１つの話もできるだけ簡潔にまとめる

「ですから、こうでして、だからこうなりまして、その結果、こうですから、つまりです ね・・・」など、１つ１つの言葉が長くなると、お客様の立場から何を言っているのか分からなくなってきます。つまり、お客様の理解度を弱めてしまうのです。人間の脳の処理速度を高めるためには、１つ１つの文章をできるだけ短く、簡潔にまとめることが必要です。したがって、営業社員は、接続詞を複数つなげないようにして、できる限り簡潔な言葉で語れるように訓練しておくことが重要です。

お客様の本当のニーズを把握する

営業社員に対して、お客様が欲しいと言った商品は、本当にお客様のニーズに適した商品でしょうか。例えば、薬局に湿布薬が欲しいといってきたお客様のニーズは、肩 こりを治したいというものです。そのお客様に最適な商品は、神経を回復させる飲み薬である可能性があります。これは一例ですが、営業社員は、お客様が欲しいといったものを右から左へ流すことが仕事ではありません。お客様の本当のニーズを聞き出して、 最適な商品を選定する使命があるのです。

お客様の感情に訴える

営業社員の話は、理路整然として、分かりやすければ売上実績があがるのでしょうか。 実は、決してそんなことはないのです。お客様は、理屈で理解しただけでは、購買意欲 が、それほど高まりません。それでは、どうすればよいのでしょうか。答えは、感情に訴えることです。車を売るには、新車の匂いを嗅がせることだと言ったトップセールス マンがいましたが、視覚、聴覚、触角、味覚、嗅覚のすべてを駆使して、商品の素晴ら しさを実感してもらうことが大切です。

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