同行指導者育成７｜戦略営業の視点を植え付ける

同行指導者育成７

同行指導者育成７は、「戦略営業の視点を植え付ける」です。同行指導は上司と部下がコミュニケーションを取る場でもあるので、この機会を利用して、一段上の戦略営業についても教えることが大切です。

戦略営業の視点を植え付ける

戦略営業とは演繹的に考えた営業であることを教える

同行営業では、上司と新人営業社員が一緒に活動することですから、実際に営業をして いる時間以外にも、話し合う時間を十分に取ることが可能ですし、またそうしなければ 意味がありません。同行営業６回目では、新人営業社員に戦略的な視点を植え付けるよ うにします。ここで言う戦略的とは、演繹的と同義語です。すなわち、あるべき姿を想 定することから営業活動を組み立てることを意味します。具体的に言うと、相手のキー マンの誰とどのような信頼関係を築き、どれだけの実績をあげたいのかというゴールを 設定させて、そこに向かって日々の営業活動を組み立てさせることです。

キーマン攻略へのステップを踏ませる

営業社員が普段会っているのは、購買の窓口となる担当者であるのが普通です。し かし、顧客と太いパイプを結んで、実績をさらに高めるためには、より権限の強いキーマンを押さえる必要があります。そのためには、現在商談を進めている担当者に働きかけて、キーマンと面談をする機会を設定してもらうことが必要となります。戦略営業の第一歩としては、誰がキーマンなのか調査して、キーマンとの面談の約束を取る段階まで進めることです。そのステップに確実に達するように全力を尽くします。

事後フォローでは、戦略営業のシナリオを組み立てさせる

事後フォローでは、キーマンとの面談の約束が取れたのかどうか。もし取れなかったとしたら、その原因は何か。次に打つ手はどんなことか、などを十分に検討します。 そして、キーマンとの面談の約束が取れたら、その時にどんな提案をするのか、そして、そこから始めて、いつまでにどれだけの実績を上げたいのかなど、戦略営業のシナリオを具体的に組み立てさせるようにします。

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