同行指導者育成６｜問題解決能力を高めさせる

同行指導者育成６

同行指導者育成６は、「問題解決能力を高めさせる」です。営業活動は、問題解決業です。相手の問題点を探して、自社の商品で解決する提案をするのが仕事です。その結果、商品が売れるのです。新人社員に問題解決能力を高めさせます。

問題解決能力を高めさせる

営業活動で最も重要な相手の問題点を引き出す方法を教える

営業活動は、問題解決業であるというのは明言です。なぜ人や法人が物やサービスを 購入するのかといえば、人や企業が抱えている問題を解決するためだからです。それゆえ、営業社員は問題発見能力と、問題解決能力を身につけることが不可欠です。同 行営業も、５回目になると、この問題解決能力を高めることに主眼を置いた指導をする段階となります。これができるようになると、営業力が飛躍的にアップするでしょう。

事前準備で、顧客に対する的確な質問を考えさせておく

相手の問題を発見するためには、何か問題はありませんかと聞いてもだめです。より具体的で的確な質問をぶつけて、初めて問題点を発見することができるのです。質問の切り口は、次の５つです。

    ①こんなことでお困りではないですか
    ②こんなものがムダになっていないですか
    ③こんなことに時間や手間がかかっていないですか
    ④いま使っているもので、使いにくいのはどんな点ですか
    ⑤いま最も関心があるのはどんなことですか

事後フォローでは、顧客の問題点の絞り込みをする

事後フォローでは、まず事前に準備した質問を無理なく円滑に展開できたかどうかを チェックします。もしできなかったのであれば、質問内容を再度チェックし、商談の進め方を改善します。次に、質問の１つ１つに対する相手の反応を分析して、相手が何を問題と考え、何に関心があるのか、相手の立場に立って考えてみます。そして、 顧客の問題点を絞り込んで、自社の製品やサービスによる解決策を組み立てます。 次回には、相手の問題点に焦点を合わせた提案書を持参できるように指示します。

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