同行指導者育成４｜単独での販売に挑戦させる

同行指導者育成４

同行指導者育成４は、「単独での販売に挑戦させる」です。ある程度まで、上司や先輩が同行指導で教えた後は、単独での販売に挑戦させることが大切です。上司や先輩は途中で口を出さずに見守って、チェックだけをします。

単独での販売に挑戦させる

自分で自分の商談をコントロールさせてみる

第１回目は既存客に対して、上司が見本を見せることをしました。そして、第２回目は新規客に対して、上司でも必ずしも上手くいかないことを教えました。第３回目は、２ 回の経験を踏まえて、新人営業社員が単独でどこまでできるかを見極めます。そのためには、上司は一歩後に下がって、よほど失敗をしない限り、新人営業社員に最初から最 後まで、一通りの商談をさせてみるようにします。

事前準備に十分な時間をかけて仮説を立てさせる

最初から最後まで自分で商談するためには、本日の商談の目的は何で、何から始めて どう進めて、最後にどうまとめればよいのかという、商談の流れが頭に入っている必 要があります。もちろん、商談というのは相手があることですから、相手の出方も想定して、商談の流れの仮説を立てさせます。上司は、事前に立てた仮説に沿って商談を進められいるか見守って、あまりはずれるようなら、最小限の助け船をだすようにします。この場合でも、主役はあくまで新人営業社員であることを忘れてはいけません。

事後フォローでは、仮説と実際の違いを中心に指導する

事後フォローでは、まず新人営業社員が自分の立てた仮説通りに商談を進めることができたのか分析させます。そして、上手くいった点と、上手くいかなかった点につい て、なぜ上手くいかなかったのかを考えさせます。自分の説明の仕方が悪かったのか、 顧客から予想していたのと異なる反応があったのかなど、実際の商談の流れに沿って 詳しく検討していきます。新人営業社員が、自ら改善策を見出すまで指導します。

営業研修のことなら、アクティブ・コンサルティングにご相談下さい！社内研修としてオンラインでの実施が基本です。状況に応じて、講師が貴社にお伺いして実施することも可能です。

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、業界特性および貴社の課題に応じて、すぐに成果のあがる実務的な内容にて実施いたします。営業研修に関するご相談は、お問合せフォームよりご連絡ください。