同行指導者育成２｜既存客の訪問販売を体験させる

同行指導者育成２

同行指導者育成２は、「既存客の訪問販売を体験させる」です。まず比較的やりやすい既存客の訪問販売から体験させます。最初は指導者である上司や先輩が見本を見せて、２回目からは指導される人に上司や先輩をまねてやらせててみます。

既存客の訪問販売を体験させる

新人営業社員としての挨拶は意味がない

「私は新人営業社員ですのでご挨拶にきました」とか、「新人で何も分からないのですが、 よろしくお願いします」などの挨拶はまったく意味がありません。顧客は忙しいのですから、 そんな挨拶に付き合っている暇はないのです。特に、既存客に対しては失礼に当たります。 それでは、どうすればよいのでしょうか。「今度担当が代わりまして、私が担当させていただきます」という挨拶が望ましいでしょう。ひと度、社外に出て、顧客のもとに出向いたら、 新人もベテランも関係ありません。仕事とは厳しいものであり、新人といえども一人前に仕 事をする覚悟を持って臨む必要があるのです。

第１回目の同行営業研修だけは上司が主役になる

そうはいっても、いきなり新人営業社員に１人で営業をしてこいというのは難しいでしょう。 そのために同行営業研修があるのです。同行営業研修の主役は新人営業社員ですが、第１回目の 同行営業に限っては、同行する上司や先輩が主役になる必要があります。つまり、最初の同行指導では、上司が自分の営業のやり方を、新人営業社員に見せることによって、基本的な営業活動の進め方を実地で教えるのです。そうではなく、いきなり新人営業社員を主役にす ると、基本的な流れを無視して、本筋から外れてしまう恐れがあるので、基本が身に付かないまま、自信を喪失してしまう可能性があるからです。

第１回目の同行営業研修では、シミュレーションをさせる

第１回目の同行営業研修の主役は上司や先輩ですが、もちろんただ上司に付いて回るだけでは、教育にはなりません。そこで、第１回目の同行営業では、事後フォローで新人営業社員が自分に当てはめたシミュレーションをさせることが大切です。具体的に言うと、営業内容の重 要ポイントについて復習し、もし自分だったらどのようにしたかということを考えさせる ようにすることです。それをもとにディスカッションして、上司がどのように考えて行動したのかを理解させて、その上で、性格も立場も異なる新人営業社員なりの営業スタイルを導き出してあげるようにします。

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