個人営業の展開と１２の秘訣

個人営業で成果をあげて実績を高めるための１２の秘訣

個人営業すなわち個人を対象とした営業では、需要創造も含めて相手の気持ちが高まった タイミングを逃さず、スピーディーに商談を締結まで持っていく技術が何よりも重要です。

そのためには、営業社員が顧客の心理を的確に把握して、臨機応変に商談を展開する能力と技術が必要です。その中でも特に重要なのは、『セールストーク』です。アクティブ・コンサ ルティングは、実践的な個人営業研修を数多く実施しています。

１．個人営業ではオリジナルの営業ツールを作成する

個人営業の営業社員がまずやらなければならないのは、オリジナル営業ツールの 作成です。普通の主婦やご主人に説明するのですから、自分の商品やサービスを できるだけわかりやすく伝えられるように作成します。例えば、パンフレットなどもそのまま使うのではなく、切り貼りしてポイントがひと目でわかるように加工します。 雑誌や新聞など、身近なものを使って、常に新しい営業ツールに更新しておきます。

２．集客販促で1人でも多くの顧客情報を集める

営業成果をあげて営業実績を高めるためには、見込客の獲得が最重要です。そして、 そのためには、１人でも多くのお客様に、自社の商品やサービスを告知し、相手の反応を得て、顧客情報を集めることが必要です。企業規模に応じて、ホームページ、 マスコミ宣伝、ＰＲ活動、ＳＮＳなど、企業が使えるメディアを総動員します。

３．個人営業では効率的な訪問計画を立てる

集客販促プラス通信販売だけで完結するノウハウもありますが、ここでは訪問販売 による個人営業を取り上げて説明していますので、顧客からの反応を訪問販売につなげる方法についてご説明します。まずやらなければならないのは、効率的な訪問計画を立てることです。商品やサービスの種類によっては、過去の購入客に新たな商品を販売する場合もありますが、その際も顧客情報を分析して、訪問計画を立てます。

４．個人営業では新規開拓で１軒でも多く訪問する

商品やサービスによっては、効率は必ずしもよくないことは分かっていても、地域を決めて、新規開拓訪問を継続している企業もあると思います。また、真剣勝負の勘を保つために、顧客数は多くても、敢えて新規開拓訪問のノルマを自分に課しているトップセールスマンもいます。断られる件数が１件でも多いことが、セールス能力を高めることは確かです。その意味で、新規開拓訪問は個人営業の原点なのです。

５．個人営業では第一印象を良くするために全力を尽くす

個人営業の訪問販売で、最初に超えなければならないハードルは、自分の話しを聞いてもらえるかどうかです。そのために最も重要なのは、服装やマナー、そして笑顔と挨拶です。なんだそんなことかと思っては、個人営業の営業社員としては失格です。第一印象が悪いと、一生懸命に営業すればするほど、お客様は逃げていきます。第一印象を良くするためには、真剣に訓練することが必要

６．個人営業ではセールストークを繰り出す

アクティブ・コンサルティングでは、個人営業の決め手は、『セールストーク』で あると考えています。その理由は、数多くの営業社員と接してきて、個人営業で実績の高い営業社員に共通する最大の要素は、「セールストーク」に優れているという結論に達したからです。個人営業は相手との瞬間的なやり取りですから、 相手に応じて、臨機応変にセールストークを繰出すことが必要です。

７．個人営業ではニーズがあるかないか即座に見極める

個人営業は、商品やサービスによっても異なりますが、通常は短期間ないしは瞬間勝負です。したがって、目の前にいる顧客が本当に自社の商品やサービスに対して ニーズを持っているのかどうか、見極める能力が必要です。潜在ニーズもない人に 時間をかけてもムダです。見かけ上の断りの有無ではなく、本当に自社の商品やサー ビスを必要としている人なのか判断します。逆に言えば、潜在需要があると思えば 断りから始まっても、セールストークで購買に結びつけることは十分可能です。

８．個人営業では顧客の本音を可能な限り引き出す

個人営業に成功するかどうかは、一にも二にも、顧客が真剣に商談のテーブルに ついてくれるかどうかで決まります。最初は身構えていますから、心理的な距離感があります。それをぐっとこちらに引き寄せられるかどうかは、トークの技術で決まります。言い換えれば、セールストークとは、相手の本音を引き出すためにさまざまなボールを投げることと言っても構いません。相手の本音を引き出すのは容易ではありません。だからこそ、営業社員に対する研修が必要なのです。

９．個人営業ではテストクロージングを機会あるごとにかける

商談が説明で終わってしまうのか、それとも契約まで行くのかの分岐点は、テスト クロージングがかけられるかどうかで決まります。特に、個人営業では、ありとあらゆる機会をとらまえて、積極的にテストクロージングをかける技術が不可欠です。 営業実績の低い営業社員は、このテストクロージングが下手な人が大半です。この テストクロージングのノウハウを覚えると、営業実績を大きく伸ばすことができます。

１０．個人営業ではキャンセルを防ぐアフタートークを忘れない

商談が締結すると、ホットしてしまいがちですが、個人営業では営業社員が帰った後で キャンセルが発生する場合があります。商談中は、とても良い感じだったのに、どうして急に心変わりして、キャンセルになるのか理解できないという営業社員もいるはずです。 興味深いことに、キャンセルの多い営業社員とほとんどない営業社員は決まっています。 実は、ちょっとした工夫でキャンセルは防ぐことができます。営業実績を高めたいのなら、 必ず覚えておきたい技術です。

１１．個人営業では必要に応じてタイムリーに再訪問をする

販売する商品やサービスの種類等によっても異なりますが、再訪問が必要な場合もあります。特に、奥様だけでは最終決断ができないので、ご主人がいるときにもう一度 行って説明して欲しいなどというケースは多いと思います。このような場合には、できるだけ早い機会に、タイミングよく訪問することが大切です。また、再訪問のときに、奥様が味方になるか、ご主人側につくか、中立かで商談内容がまったく変わってしまいます ので、味方になってくれるような信頼関係を築いておくことがポイントとなります。

１２．個人営業ではアフターフォローを紹介につなげる

トップセールスマンに共通していることは、顧客からの紹介販売が多いということです。 これは自然発生的になるのではなく、努力の積み重ねの結果得たものです。何が違うのかというと、販売後に定期的に購入客のところに足を運んだり、サンキューレターや サンキューコールをこまめに実施している点です。本人の再購入や追加購入、紹介販売 など、すべて購入後の満足度をどれだけ高められたかということにかかっているのです。

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