営業力強化の方法１９｜流通構造の変化に応じた営業体制と営業研修が必要

営業力強化の方法１９

営業力強化の方法１９は、「流通構造の変化に応じた営業体制と営業研修が必要」です。流通構造は刻々と変化しています。メーカーや卸会社は、流通構造の変化に応じて、営業体制を改善し、その体制に応じた営業研修をすることが大切です。

流通構造の変化に応じた営業体制と営業研修が必要

スーパーセンターやＧＭＳのＨ＆ＢＣへの取り組み

アメリカでは、会員制のディスカウントストアでも、スーパーセンターでも、スーパー マーケットでも調剤を扱っており、９９セントストアやコンビニでも大衆薬を売ってい ます。改正薬事法の施行以降、日本でもやっと業態間競争が始まり、消費者にとっても価格競争のメリットが享受できる環境が整ってきました。

日本でも、ウォルマートの主力業態であるスーパーセンターが、いよいよ急速な勢いで展開されています。日本のスーパーセンターの中で、ドラッグへの取り組みに最も熱心なのは、イオンではないかと思われます。以前より、イオンスーパーセンターの中で、Ｈ＆ＢＣは核売場の１つとして位置づけられています。

その大きな特徴としては、調剤室が設置されている点です。この調剤室を中心として、ドラッグストアが丸ごと入っているかのようです。イオンはＧＭＳの中にも、ほぼ同様に 調剤室を設置していますが、企業全体としてドラッグへの本格取り組みを目指しています。

他のスーパーセンターも、Ｈ＆ＢＣを今後より一層強化してくると予測されます。 また、会員制ディスカウントストアのコストコでも、新店にはアメリカの店舗と同じ様に調剤を取り入れています。

ホームセンターのＨ＆ＢＣへの取り組み

ホームセンターは大型化が進みます。その代表格であるジョイフル本田では、約４万㎡ という巨大店舗を展開しています。取り扱い点数は約２０万アイテムもあります。ジョイフル本田でも、調剤を取り扱っています。

また、ホームセンターでは、グループ化によるＰＢ開発も進められています。ＰＢ商品には、ティッシュ、トイレットペーパー、 オムツなどの紙製品をはじめ、ハンドソープ、入浴剤、ペットフードなど、他業態の取扱商品とかなり重なります。

業態間競争の激化をチャンスと捉えるか、ピンチと捉えるか、メーカーとしての対応策 をしっかりと打ち出すことが大切です。販路が拡大するときに、成長できるメーカーと衰退するメーカーに分かれます。

最も分かりやすい例として、改正薬事法の施行は、流通業界全体に大きな変化をもたらします。変化が激しい時代こそ、確固とした営業戦略の構築と、営業研修による人材育成の重要性も増します。ぜひ、アクティブ・コンサル ティングにご相談下さい。

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