営業力強化の方法１５｜営業実績は取引先の伸びを上回っていますか

営業力強化の方法１５

営業力強化の方法１５は、「営業実績は取引先の伸びを上回っていますか」です。営業実績が伸びていても、その度合いが取引先の伸びを下回っていたら、シェアを落としていることになります。数字は本質を見極めることが重要です。

営業実績は取引先の伸びを上回っていますか

貴社の営業実績の伸びは、本当に営業努力の伸びですか

企業にはライフサイクルがあります。例えば、ドラッグストア業態は、まだ成長段階にあるために、主要企業はいずれも２桁出店を続けています。そのために、ドラッグスト アを取引先としている企業は、取引先の売上高は、どんどん伸びています。

取引先の売上高が伸びているのですから、そこに商品を納入しているメーカーや卸会社の営業実績も、ものすごい勢いで伸びていて、当たり前だと思われます。

しかし、本当にそうなのでしょうか。主要取引先の売上高の伸びと、自社のその取引先への営業実績の伸びを比べたときに、伸び率で負けていることはないでしょうか。

私の知る限り、このような単純な分析さえも、驚くほどなされていないメーカーや卸会社が多いことが実態です。前年対比で自社の営業実績が伸びていると安心してしまって、 自社の売上高の伸び率が、取引先の伸びを上回っているか下回っているかは、二の次なのです。

通常は、成長企業では、売上高の伸びと営業所や店舗数の伸びが、ほぼ比例しています。 すなわち、営業所や店舗数が増えた分だけ売上高が増えているのですから、納品する側としても、営業所や店舗数が増えた分だけ、自社の営業実績が伸びていて当たり前なのです。

もし営業努力の部分を評価するとすれば、取引先の伸び率よりも、自社の営業実績の伸び率が、どれだけ上回ったかという部分が対象となります。

取引先の伸び率より営業実績が下回る場合の対策は急務

アクティブ・コンサルティングでは、上記の問題に対して、２つの営業研修が必要だと考えております。１つは、「営業戦略プランニング研修」です。

これは、エリア内の取引先ごとの伸び率と自社の伸び率を比較するなどして、今後のエリアシェアを伸ばすために、ヒト ・モノ・カネが本当に重要な取引先に対して重点的に配分されているかどうかを総括して、今後の自社のシェア向上を実現するための営業戦略プランニングに取り組みます。

過去のしがらみなどもあり、意外にも販促金１つ取っても、メリハリがきいていないことも多いのです。この研修の対象者は、メーカーや卸会社の支店長や営業所長などの営 業拠点長およびその候補者です。

もう１つは、「商談交渉力アップ研修」です。これは、取引先の伸び率よりも、自社の営業実績の伸び率が下回る主要取引先に対して、今までの営業活動のどこに問題があっ たのか、その原因を究明して、今後の営業活動の改善を図るなど、営業社員レベルで担当の取引先での実績アップを実現するための具体策を検討します。

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