営業力強化の方法７｜営業の仕事に対する意欲や姿勢は変えることが可能

営業力強化の方法７

営業力強化の方法７は、「営業の仕事に対する意欲や姿勢は変えることが可能」です。営業ノウハウは長期にわたって積み重ねるものですが、仕事に対する意欲や姿勢はいつでもすぐに変えることが可能です。本人の自覚さえあればよいのです。

営業の仕事に対する意欲や姿勢は変えることが可能

小売店もメーカーも卸も営業社員によって業績が大きく変わる

ドラッグストア、ホームセンター、スーパーマーケットなどのチェーンストアでよく体験することですが、店長が交代すると、業績のよい店が悪くなったり、その逆に業績が悪かった店がよくなったりすることがあります。

英語でクッキーカッター、 日本語では金太郎飴と呼ばれる、全店舗がほぼ完全に標準化されているウォルグリ ーンでさえ、店長の優劣によって店舗の業績が大きく左右されるという発言がなされています。

したがって、ウォルグリーンほど標準化がなされていない日本のチェーンストアで、 店長の優劣によって業績が大きく異なるというのは、当たり前です。面白いことに、 これは小売店の話だけではありません。

メーカーや卸会社の営業社員に関してもまったく同じことが言えます。それまでそのメーカーの製品は店頭でスペースを広くとって、生き生きとした陳列・演出がなされていたのに、営業担当者が変わると、急にその製品の売場が崩れてきて、縮小されて死んだようになる光景を何度も見ています。

時々、何気なくバイヤーに聞いてみると、前の営業社員のときは売場づくりに対する 熱心な提案を積極的に持ち込んできたのに、営業社員が変わってから前向きな提案がほとんどないので、自ずとそのメーカーのスペースが縮小になったという返事が返ってきます。メーカーや卸会社の業績も人次第ということができます。

仕事に対する意欲の低い営業社員をやる気にできるのか

そこで企業からよく聞かれることは、店長でも営業社員でも、「仕事に対する意欲の低い人材を、研修などでやる気にさせることは可能ですか」というご質問です。中には「人格そのものを変えることはできますか」などと、踏み込んで相談される人もいら っしゃいます。私の経験上、仕事に対する意欲に関しては、研修により、かなりの確率で改善することが可能です。

このように申し上げると、それは何キロも走らせたり、大声を出させたりするようなハ ードな合宿研修ですかとたずねられることがあります。はっきり言って、このような原始的な研修では、終了してから一時的に挨拶の声が怒鳴るように大きくなることはあっ ても、本質的に仕事に対する意欲が高まることは絶対にありません。

それでは、どのようにして研修をするのかということですが、ひとことで言うと、心理学の知識と技術を応用して、人間は良い方向に変われるものだということを、ゆっくりと教え込んでいきます。なぜならば、人間が正しい方向に変わるためには、唯一、心の底から本人が納得するしかないからです。

いくら仕事の技術や方法を教えてみても、根本にある、その人の仕事に対する意欲や取り組み姿勢が変わらない限り、実際の成果には結びつきません。その意味で営業社員の意欲と能力を高める『意欲・能力開発研修』 は、極めて重要な研修に位置づけられるでしょう。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

営業研修のことなら、アクティブ・コンサルティングにご相談下さい！社内研修としてオンラインでの実施が基本です。状況に応じて、講師が貴社にお伺いして実施することも可能です。

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、業界特性および貴社の課題に応じて、すぐに成果のあがる実務的な内容にて実施いたします。営業研修に関するご相談は、お問合せフォームよりご連絡ください。