営業力強化の方法５｜業績の低い営業社員の底上げを図ることが急務です

営業力強化の方法５

営業力強化の方法5は、「業績の低い営業社員の底上げを図ることが急務です」です。これは、言葉通り、業績が低い営業社員の底上げを図ることは、全社の営業力を強化するために最も重要な事項です。

業績の低い営業社員の底上げを図ることが急務です

社内に蓄積されているノウハウが営業に生かされていない？！

同じ企業の中で、同じ情報システムを活用しながら、業績が高い人材と、低い人材に分かれます。その理由はなぜでしょうか。アクティブ・コンサルティングでは、数多くの企業の内部に入り込んで調査・分析をしておりますが、その理由は大きく３つに分ける ことができます。

①仕事に対する意欲の欠如

仕事に対してプロフェッショナルとしての自覚や、責任感に欠ける社員が目立ちます。ルーチンの仕事をこなしていれば何とかなるという態度が見受けられます。    

②仕事に対するアプローチ技術の欠如

仕事にどのような切り口から着手して、どのように課題を抽出して、どのように解決方法を見出すかというノウハウが身についていない社員が多く存在しています。

③社内情報システムなどの活用能力の欠如

仕事をサポートする目的で、多額の投資をして開発した社内情報システムなどを十分に使いこなせていない社員が多いのが実態です。これらの３つの問題は、それぞれ独立しているのではなくて、からみあってさらに問題を深刻化させています。実績が低迷している社員の活性化が急務です。

営業実績の高い人材のノウハウをマニュアル化して底上げを図る

企業内に存在するダメ社員にはダメ社員になる理由があるのと同じく、業績が高い人材には、業績を高く上げ続けている理由があります。ところが面白いことに、業績が高い人材は自分自身では、その理由に気づいていないことが多いのです。つまり、業績が高い人材は、自分では誰でもがやっている当たり前のことをやっているだけだという自覚しかないのが通常です。

要約すると、業績が高い人材が当たり前だと思っていることが、多くの人材にとっては当たり前ではなく、実践できていないから業績に差がつくのです。ここに社内レベルを 大きく向上させるヒントがあります。つまり、業績が高い人材が実施していることを詳細に分析して、そのエッセンスをマニュアルとしてまとめあげて、ダメ社員に対してまねをさせるように強制すればよいのです。

常に新しいシステムを追求していくことも大切ではありますが、過去に蓄積したノウハウが埋もれたままになっているのは「もったいない」ことです。アクティブ・コンサルティングでは、業績が高い人材のベストプラクティスを引き出して、業績が低い人材の底上げを図るためのプロジェクトを数多く手掛けています。

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