セールストーク１３｜応酬話法１「反論されたとき」

セールストーク１３

セールストーク１３は、「応酬話法１：反論されたとき」です。相手に反論されたからといって、向きになって議論してはいけません。反論が出るのは当たり前なので、余裕を持って受け止めるようにします。

応酬話法１「反論されたとき」

説明に反論されたときのポイント

• お客様と絶対に議論してはいけない
• お客様の言い分も認めながら反論していく
• 相手を持ち上げながら反論を聞いてもらう

説明に反論されたときのセールストーク事例

とにかくいったんは相手の言い分を認めるようにします

【悪い例】
相手 「君の会社の製品が優れているのは、わかったけれど、○社の製品とは まったく操作方法が異なるようだね。うちの従業員は平均年齢が高くてベテランが 多いので、長年使ってきた○社の製品のほうが使い勝手がよいと思う。操作方法が ○社の製品と類似していれば、導入を考えてもよかったのだけれどね」

自分 「○社の製品は、もうひと昔前の製品ですよ。あんな製品にこだわっても 仕方ないじゃないですか。弊社の製品は、最新の技術を導入した新製品なので、 操作方法が違うのは当然です。性能の差は歴然としています」

相手 「君が言うほど、○社の製品は悪くないと思うよ。長年使っているが、 ほとんど故障したことはないし、アフターサビスだって、電話１本ですぐに来て くれるから助かっている。何よりも、従業員が○社の製品は操作がしやすくて よいと言っているからね。」
（※これでは、相手が競合○社の味方になってしまいます）

【良い例】
相手 「君の会社の製品が優れているのは、わかったけれど、○社の製品とは まったく操作方法が異なるようだね。うちの従業員は平均年齢が高くてベテランが 多いので、長年使ってきた○社の製品のほうが使い勝手がよいと思う。操作方法が ○社の製品と類似していれば、導入を考えてもよかったのだけれどね」

自分 「はい、確かに○社の製品を長年お使いでしたら、操作方法に慣れている と思います。もし、操作方法の違いがご心配でしたら、私が責任を持って、皆様に 弊社の新製品の操作方法を覚えていただくようにセミナーを開催させていただきます。 御社の従業員様はベテランの方が揃っていらっしゃるので、ちょっとコツさえ飲み込 めばすぐに使いこなせるようになると思います。それでもお分かりにくい点がござい ましたら、私がいつでも飛んできて、ご説明させていただきます」

相手 「君がそこまで言うなら、操作方法については、何とかなりそうだね。 それなら、新製品の価格条件について、もう少し詳しく説明してくれないか」･･･etc.
（※いったん相手の言い分を認めているので、相手の反論がおさまっています）

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