法人営業８つの特徴と１２の秘訣

法人営業には、法人営業特有のノウハウが必要

営業とひとことで言っても、法人営業と個人営業とでは、業務内容が相当に異なって います。法人営業で営業成果をあげて、営業実績を高めるためには、法人営業に照準を 合わせたノウハウ開発を実施する必要があります。

アクティブ・コンサルティングは、法人営業 をテーマとした営業研修を数多く実施しています。

法人営業８つの特徴

法人営業の８つの特徴をご説明します。法人営業職の人は、これらの特徴に合わせた営業展開をすることが大切です。

法人営業で成果をあげて実績を高めるための１２の秘訣

１．法人営業ターゲットを効率的に探す

法人営業のスタートは、自社の商品やサービスに適したターゲットを探すことです。ターゲット探しには、ターゲット企業探しと、キーマン探しの２段階に分かれます。取扱商品やサービスによっても異なりますが、 一般的には、ホームページ、各種業界団体や協会、専門誌や業界紙、 セミナー名簿などから入手して、帝国データバンクや東京商工リサーチ などでチェックします。

２．法人営業ターゲットに関する情報を集める

法人営業で特に重要なことは、事前準備です。個人営業とは異なり、 プロ対プロの商談交渉となりますから、ターゲットの属す業界について の知識、その中でのターゲット企業のポジション、最大の競合企業な ど、事前に集められだけの情報収集をしておく必要があります。できれ ば、企業に関する情報だけではなく、面談したいキーマンの出身校や 経歴などに関しても、情報収集しておければなおよいです。

３．法人営業ターゲットとの接点を作る

ターゲット企業が決まり、キーマンの狙いが定まったら、何としてもキー マンに接触を図らなければなりません。最も望ましいのは共通の知人を 探して紹介を依頼することです。それが無理ならば、手紙を出してから 電話する方法が効果的です。もちろん簡単なことではなく、実践におい てはきめ細かい様々なノウハウが必要です。

４．アプローチ提案書を作成する

キーマンに接触を図れる機会を得られたら、効果的なアプローチをすることが必要となります。通り一遍の挨拶や自社の紹介だけでは、次のス テップに進むことはできません。初回訪問から、事前情報を活用して、積極的にコミュニケーションを図るようにします。そして、 相手に合わせた、相手に役立つアプローチ提案書を作成して、持参することが大切です。

５．アプローチしてニーズを探る

法人営業で成否を分ける、最も重要なアプローチ訪問を実施します。 アプローチ訪問の目的は、ターゲットのニーズを探ることですが、表面的な提案や質問では、本音のニーズを探ることはできません。その段階で考えられるベストの提案書をぶつけて、鋭い質問を放って、初めて相手も本音を話してくれます。アプローチ訪問は、まさに真剣勝負であ り、お互いの力量の探り合いなのです。

６．見込度を判断して顧客情報を管理する

アプローチ訪問が終わり、ターゲット企業のニーズや反応が分かった ら、見込度を判断することができます。アプローチ訪問の件数は多いほどよいのですが、アプローチ後に相手のニーズや見込度などを記録して、顧客情報の管理をしておくことが大切です。見込度の高低によって、２回目以降の訪問計画を検討します。見込度が高い相手があることは、 もちろん重要ですが、長期的な視点に立つと、見込度が低い相手を数 多くきちんとリスト化しておくことも、それと同じくらい大切なことです。

７．優先順位の高いターゲットからニーズに応じた提案書を作成する

法人営業ターゲットの中から優先順位を明確に決め、優先順位の高い見込客から、本格的なアタック を開始します。まずやるべきことは、相手のニーズに応じた提案書の作 成です。このときに、初回アプローチで、どれだけ本音の情報収集がで きたかが鍵を握っています。提案書の内容とデザインは非常に重要です。提案書の作成方法には、きめ細かなノウハウがたくさんあります。

８．社内での根回しをする

法人営業ターゲット企業に対する提案書の作成と平行して、営業社員がやってお かなければならない仕事があります。それは、ひとことで言うと、社内での根回しです。具体的にいうと、ターゲットにとって魅力的な提案をするということは、自社としては相手にとって好条件を提示することだからで す。どこまでの条件が出せるのか、どんな特典を提供できるのかなど を、社内で十分に検討して、事前に内容を固めておくことが重要です。

９．法人営業ターゲットと本格的な商談をする

事前準備が整ったら、いよいよ本格的な商談に臨みます。商談で重要な ことは自分と相手と、どちらが展開の主導権を握れるかです。そのためには、あらかじめ商談ストーリーを作成しておくことが不可欠です。もち ろん、相手があることですから、なかなか思い通りにはいきませんが、 自らのストーリーがあれば、自分のペースに引き戻すことができます。

１０．法人営業ターゲット企業での根回しをする

法人営業の特徴の１つが、商談せねばならない部署や人数が多いこと です。通常は最終的な決済を取るまでに、何段階かを経る必要があり ます。本格商談のときの提案書の内容を、面談相手が社内説明しやすいように設計しておくことはもちろん、面談相手との十分な打合せの下に、可能ならば自らも積極的に相手の上司や関係部署などに、説明に回ることが必要です。

１１．法人営業ターゲットと商談を締結する

販売する商品やサービスの種類や内容、また商談規模の大小などによ っても異なりますが、通常は複数の商談を積み上げて、最終的な妥結点を見出していく流れとなります。その流れの中で、自分としてはいつど の段階で商談を締結するかという構想を練っておくことはとても重要です。１回ごとの商談ストーリーを作成するのと同様に、アプローチから 商談締結までの戦略を立て、商談締結のタイミングを逃がさないように 進めます。

１２．商談内容の実行とアフターフォローを重視する

法人営業は商談締結で終わりではありません。締結してほっとしている場合ではありません。本当に大事なことは、商談内容の確実な実行と、それに対して相手の満足度が高いかどうかなのです。同じ対応をしても、相 手によって性格や心理状況が異なりますから、どうすれば相手が満足するかをよく考えて、アフターフォローをする必要があります。特に法人営業は、長期的な取引となりますから、次の商談につなげる意味でも、 相手のちょっとした不満も見逃さずに、スピーディーに対応することが、 極めて重要です。

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