営業研修の成功ポイント8|営業研修は本質に気づかせるように教える

営業研修の成功ポイント8

営業研修の成功ポイント8は、「営業研修は本質に気づかせるように教える」です。特に、参加者にディスカッションをさせると、表面的な課題が数多く出てくる場合があります。講師から、さらに深掘りして企業の本質的な問題に迫るように促します。

営業研修

営業研修は本質に気づかせるように教える

営業研修における失敗事例の重要性

営業研修の中で、失敗事例を取り上げることは重要な課題です。講師は数多くの失敗事例を持っているはずですが、守秘義務により抽象化して話すことが多いで しょう。受講者は、社内で起きた失敗事例を率直に話すことにより、営業研修の 中での問題解決能力が高まるはずです。失敗事例により、営業研修と営業現場の間の垣根を取り除くことも容易になります。

営業研修では営業担当者も討議と訓練の進行をサポートする

営業研修では、グループ討議と訓練が重要な要素です。いくら講義がうまく進んでもグループ討議と訓練がうまくできなければ、営業研修の効果は半減してしまいます。 したがって、講師と営業研修担当者は、一致協力して、グループ討議や訓練を成功させるようにします。そのためには、営業研修担当者も、必要に応じて討議に参加したり、訓練の個人評価を述べたりします。傍観者になってはいけません。

営業研修では受講者に問題意識を持たせるようにする

営業という仕事そのものが、顧客の問題解決です。したがって、営業研修も営業社員が営業活動を進める上で生じる問題解決が図れなければなりません。問題解決をするためには、営業社員の1人ひとりが、日常の営業活動に対する問題意識を持っていることが前提です。営業社員に問題意識を持たせるようにすることは、 営業研修を実施するに当たっての大きな課題です。

営業研修の討議では現象ではなく本質に迫るようにリードする

営業研修でグループ討議をさせると、営業活動の中で現れる現象面ばかりが問題点として、羅列されることがあります。現象面からの問題点が多すぎて、1つ1つを検討している時間が少なくなり、改善策も表面的なものの羅列で終わってしまいます。 重要なことは、現象ではなく本質です。営業研修では、現象を問題にするのではなく、本質を追究することが重要だということを受講者に理解させる必要があります。

受講者を正面から受け止めて質問に答えることが大切である

営業研修を実施していると、講義の途中で受講者から質問が出ることがあります。話の流れの中で、即座に答えたほうがよい場合と、一段落した後に答えたほうがよい場合がありますが、いずれにしても、質問にはきちんと答えてあげることが大切です。講師が正面から受講者を受け止めることが、よい研修にする基本です。そのためには、質問しやすい雰囲気を作らなければなりません。

ポイント

☆営業研修の成功ポイント9「営業研修は終了後も大切である」もご覧ください。
営業研修
営業研修の成功ポイント9|営業研修は終了後も大切である

営業研修の成功ポイント9 営業研修の成功ポイント9は、「営業研修は終了後も大切である」です。営業研修は改善のきっかけに過ぎません。本当の改善は、営業研修で習ったことを実践してから始まります。その意味で ...

続きを見る

営業研修のことなら、アクティブ・コンサルティングにご相談下さい!社内研修としてオンラインでの実施が基本です。状況に応じて、講師が貴社にお伺いして実施することも可能です。

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、業界特性および貴社の課題に応じて、すぐに成果のあがる実務的な内容にて実施いたします。営業研修に関するご相談は、お問合せフォームよりご連絡ください。

営業研修
営業研修の成功ポイント|営業研修を成功させるためのノウハウを解説

営業研修の成功ポイント 営業研修はただ単に研修専門会社に丸投げして実施しても成果はあがりません。経営者から営業研修担当者まで一貫した考え方を持って、内容や運営方法を十分に検討してから実施することが重要 ...

続きを見る


comment

メールアドレスが公開されることはありません。 が付いている欄は必須項目です

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)