営業研修の成功ポイント7|営業研修を実施するとき注意すべき点

営業研修の成功ポイント7

営業研修の成功ポイント7は、「営業研修を実施するとき注意すべき点」です。ここでは、営業研修を実際に行う段階での注意すべき点についてご説明したいと思います。一番大事なことは、自分の頭で考えさせることです。

営業研修

営業研修を実施するとき注意すべき点

営業研修では正解ではなく自分で考えるヒントを教えてもらう

営業研修に参加する受講者は、正解を教えてもらうような気持ちで参加してはいけません。学校の勉強ではないのですから、社会人に正解などありません。 講師の話す内容は、1つの物の見方であり、自分で考えるためのヒントなのです。 したがって、受講者は講師から習ったことを、自分の評価基準に照らしてみて、 自分で答えを考えるのです。覚えるのではなく、考えることがポイントです。

営業研修の導入には経営者や役員が必ず自分の思いを伝える

営業研修の導入の仕方は、とても重要です。事前に受講者に対して、準備をさせ ていたとしても、いざ営業研修が始まるときに、どのように動機づけるかは、営業研修の成果を左右するほど重要なのです。できれば、経営者や役員に導入の話をしていただくことが望ましいです。この場合、営業研修担当者が十分に主旨を説明しておき、的外れな挨拶で終わらないように、十分に注意します。

営業研修の事例活用は本質を理解させるための手段である

営業研修の実施に当たり、営業研修担当者から、とにかく事例を多くして欲しいという場合があります。確かに事例は必要なのですが、事例はあくまでも本質を理解させるための1つの手段なので、本質を理解させることが目的です。したがって、 事例が羅列された営業研修は面白く感じるのですが、意外に役立たないことも多いのです。必要最小限の事例で、本質を理解できる営業研修がよい営業研修なのです。

営業研修の主役は受講者だからできるだけ受講者に話させる

営業研修の主役は受講者です。営業研修の講師と受講者は、営業社員と顧客の関係に似ています。つまり、営業研修の講師は、受講者にできる限り話させる努力をする必要があるのです。講師は理解度を確かめたり、関心を持たせたりするために、受講者に対して適度に質問を投げかけます。受講者は質問されたら、自分の考えを率直に述べるようにします。営業研修を両者で作り上げるのです。

営業研修で習ったことを仕事で応用できて初めて成果となる

営業をはじめとして、すべての仕事には正解はありません。あるのは成功する確率が、相対的に高いか低いかを判断することだけです。営業研修では、この確率を判断する力を養い、判断の精度を高めるための訓練を実施します。したがって、 営業研修で培った能力を使って、実際の営業現場で、営業社員が的確な判断を積み 重ねることでしか、営業成果を高める方法はありません。

ポイント

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