営業研修の成功ポイント5|営業研修の内容を決める

営業研修の成功ポイント5

営業研修の成功ポイント5は、「営業研修の内容を決める」です。営業研修の中には、精神論のみを重視して、非日常に追い込む研修もありますが、このような研修では本当の効果はあがりません。営業研修は、できるだけ日常の実務に密着して、営業ノウハウが高められるような研修にすべきと考えます。そのためには、講師と一緒によく研修内容を検討することが大切です。

営業研修

営業研修の内容を決める

営業研修では講義と訓練を組み合わせて実施する

営業研修には、営業に関する知識も必要ですし、グループ討議などにより考える力を養うことも必要ですし、ロールプレイングなどの訓練も必要です。営業研修では、受講者のレベルや目的により、これらを組み合わせて時間割を作成します。 営業戦略プランニング研修になると、最初から最後まで、ほとんどグループ討議で、講師は進め方の説明と質問に答えるだけという研修になります。

営業研修では知識やスキルを学ぶだけでなく人間関係を育成する

営業に関する知識を得るだけであれば、eラーニングで学ぶこともできます。また、 出張代を削減しようとすれば、テレビ会議システムを使った研修も考えられます。アクティブ・コンサルティングでもオンライン研修を基本としています。 しかし、時には受講者が集合して、直接やり取りをすることも必要です。受講者間の人間関係の育成が営業に役立つからです。

営業研修は楽しく、明るく、面白い内容になるように工夫する

営業研修会社には、非日常的な厳しさを売り物にしている企業もありますが、持続的な効果を考えると、疑問です。一時的に非日常に追い込んでも、日常に戻ると すぐに覚めるからです。本当に成果のあがる営業社員研修は、実務に直結しており、楽しく、明るく、 面白い内容の研修ではないかと考えています。あっという間に終わってしまって、残念だ。もっと受けたいという営業研修が、よい研修なのです。

営業研修の第一段階は忍耐力を養うこと

営業社員研修を最初に実施する場合は、まず営業研修を受講するだけの忍耐力を付けさせることが重要です。営業研修に慣れていないと、どのように受講してよいか、わからずに営業研修に集中できない場合が多いからです。営業研修の第一 段階は、講義による理論説明のウエイトが高くなるので、いかに飽きさせないように、忍耐力を養うように講義するかがポイントとなります。

営業研修では事例発表をさせると効果的である

営業研修に興味を持たせるためには、営業研修の中で、事例発表の時間を取ること が効果を高めます。営業社員研修の第一段階でも、そのレベルに応じて、考えさせたことを事例発表させます。営業管理者になれば、さらに高度な内容の事例発表を求めます。営業社員のレベルに応じた事例発表のやり方を工夫することは、営業研修を実施するに当たって、とても重要な要素です。

ポイント

☆営業研修の成功ポイント6「営業研修は役員から始めると効果的である」もご覧ください。
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