営業研修の成功ポイント4|営業研修の体系を創る

営業研修の成功ポイント4

営業研修の成功ポイント4は、「営業研修の体系を創る」です。営業研修は思いついたときに単発で実施しても効果は薄いです。自社の営業レベルや課題を分析して、営業研修全体の体系を創ることが大切です。コンサルタントがお手伝いします。個々の研修は、その中に位置づけます。

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営業研修の体系を創る

営業研修で目指す営業社員は人間力の高い人

営業実績を長期間にわたって高いレベルに保っている営業社員には、魅力的な人が多いと思います。営業という仕事は顧客と常に接している仕事ですから、単なる仕事というよりも、営業社員自身の信頼性が問われるからでしょう。その意味で、営業力は人間力と言うことができます。営業研修においても、単なるスキルだけでなく、人間力を高めるような研修を実施しなければなりません。

営業研修の講師にはオープンマインドで接する

企業風土がオープンマインドであることが大切です。営業研修担当者と外部講師との打ち合わせにおいても、できる限り社内の実状を正確に外部講師に伝えるべきです。その意味では、守秘義務を締結して、長期的に経営コンサルティングを依頼する一環として、営業研修を依頼することが理想です。研修料金は安いが、通り一遍の研修を表面的に実施するだけの研修会社に依頼してはいけません。

営業研修の体系を創り上げる

営業研修で本当に成果を高めたいと思ったら、営業社員研修を新入社員から役員まで段階的に育成するような研修体系を創り上げることが重要です。場当たり的に営業研修を実施してはいけません。できれば、営業研修を依頼するコンサルタント会社と信頼関係を築いて、継続的かつ一貫性を持って、長期間にわたって取り組むことが理想です。少なくても、3年間は同じ講師に依頼するのがよいでしょう。

営業研修の会場設定と準備をする

細かいことではありますが、営業研修の成果を高めるためには、会場設定も大切な要素となります。席次は、できる限り事前に決めておいて、座席表を作成しておくことが望ましいです。そして、講師側から見た座席表を事前に、講師に渡しておきます。学校形式かコの字型か、プロジェクターや白板はどこに置くかなど、細かい点に関しても、事前に講師と相談して設置するようにしましょう。

営業研修の適正人数は何人くらいか

営業研修は、講義だけではなく、グループ討議やロールプレイングなどの訓練を伴い ますので、1度に営業研修に参加させる人数は、15名から20名程度が望ましいと考えます。参加者が100名以上いる企業で、少人数単位で、数年にわたり同じ内容の営業研修を実施した経験が数多くありますが、急げば回れで、結果的にはとても成果があがっています。未受講者が評判を聞いて楽しみに参加する効果もありました。

ポイント

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