営業研修のやり方６｜事前に要望を講師に伝えることが大切

営業研修のやり方６

営業研修のやり方６は、「事前に要望を講師に伝えることが大切」です。研修がある日に、何も準備することなく参加者がただ集まってきても良い研修はできません。事前に要望をまとめて、しっかり心構えをしてから参加することが大切です。

事前に要望を講師に伝えることが大切

営業研修の階層別研修は現場に近い営業職から順番に実施する

営業研修はどの階層から受けさせるのが最も効果的でしょうか。新入社員研修を別にして、経験的に言うと、中堅社員から受けさせて、次に営業管理者に受けさせて、それから役員に受けさせるのが、最も効果があがります。結果的には、すべての段階の営業職に、それぞれのレベルに合った研修を受講させるのですが、 外部のコンサルタントから見て、研修の順番を工夫することは重要な課題です。

営業研修への要望を事前に受講者とその上司から聞く

営業研修を実施する前には、必ず受講者および、その上司から要望を聞くことが 必要です。通常は営業研修担当者が要望を聞いて、それを講師に伝えるのですが、もし時間が取れれば、講師が直接、経営者、上司、受講者に面談して、営業研修に対する要望を聞くことが望ましいと考えます。受講者や上司などの要望を聞くことなく、営業研修を実施することは無謀であり、成果はあがらないでしょう。

営業研修の受講者に参加準備をさせる

営業研修担当者や講師側が、受講者の要望を聞こうとするのに対して、営業研修の受講者側にも、営業研修に参加する心構えが求められます。営業研修に参加するのに当たって、何を勉強したいのかを何も考えずに、ただ漠然と営業研修に参加しても無意味だからです。営業研修の実施後に感想文などを書かせることは多いのですが、営業研修参加前に研修の心構えを出させることは、より重要です。

営業研修の受講者は予習してから参加すると効果があがる

営業研修に参加する前に、受講者が心構えをまとめておくことが大切ですが、それに加えて、予習をしてから参加すると、営業研修をより効率的に進めることが可能になります。一般的には、課題図書を与える方法が取られることが多いです。ただ何も考えずに、営業研修に参加する場合と、課題図書を読み、問題意識を持って参加する場合と、どちらが成果があがるかは一目瞭然です。

営業研修の効果の１つは共通の言葉で語れるようになること

営業研修の効果の１つは、受講者が共通の言葉で語れるようになることです。過去に実施した営業研修の受講者の１人が、結局、先生と私たちの大きな差は、 どれだけ専門用語を理解しているかですね。専門用語を知ることにより、新しい概念をより深く考えることができるようになるのですね、と言われたことがあり ます。これは真実です。高度なコミュニケーションこそ営業研修の成果です。

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