営業管理者の心得３｜営業管理者の部下との付き合い方

営業管理者の心得３

営業管理者の心得３は、「営業管理者の部下との付き合い方」です。営業管理者の部下との付き合い方をひとことで言うと、自分の考えを押し付けることはできるだけ避けて、部下の意見に耳を傾け、自主性を引き出すことです。

営業管理者の部下への対応の仕方

営業管理者は、部下の考えを聴くことから始める

営業管理者の仕事は、部下を管理監督することですから、当然に部下からの相談事 も増えると思います。このような時に、営業管理者のほうから、すぐに答えを提示して はいけません。最初に必ずやらなければならないのは、「この問題に対して、君はどう 思う？」とか、「この問題を解決するのに、君ならどうする？」と、部下に聞くことです。 もし、その時に部下が何も答えられなかったら、一度追い返して、「自分なりの解決策を 考えてからもう一度来なさい」と言うべきです。

営業管理者は、できる限り部下の意見を採用してあげる

問題の解決策で、自分と部下とで意見が異なった場合、もし両案に大差がなければ、 できる限り部下の意見を採用してあげましょう。その理由は、営業管理者と部下との 間で意見が対立したにもかかわらず、営業管理者が部下の意見を採用してくれたな ら、部下にとってものすごくモチベーションが高まると共に、責任重大だと感じてくれる からです。

営業管理者の中には、自分の面子を気にする人がいるかもしれませんが、 実際には懐の深い管理者として、尊敬されるようになります。ただし、明らかに部下の 意見が間違っているときは、「君の考えはこの点はよいが、この点に関しては問題が あるので、今回はこの案で実施して欲しい」と、部下を認めながら、自分の案を通す 理由を明確に説明するようにします。

営業管理者は、部下を詰問しないように注意する

営業管理者の中には、部下が失敗したときなどに、「なぜ、うまくいかなかったのか、 理由を言ってみろ」と、強い口調で迫る人がいます。本人は、部下の考えを聴くことか ら始めているつもりなのですが、実際にはそうなっていないのです。このような聴き方 は、質問ではなくて詰問です。

営業管理者が詰問をすると、部下は言い逃れなければな らないと感じて、言い訳を始めます。部下が言い訳を始めると、次に待っている営業管 理者の言葉は、「だから、お前はダメなんだ」です。これでは、何の解決策も出てきま せん。営業管理者は、適正な現状分析ができるように、部下から状況を把握するための 質問をしなければなりません。

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