営業力強化アドバイス24|通常商品と育成商品をきちんと分けた提案をしよう

営業力強化アドバイス24

営業力強化アドバイス24は、「通常商品と育成商品をきちんと分けた提案をしよう」となります。これはチェーン本部担当営業社員にとって、最も重要なポイントです。バイヤーはPOSデータのみで育成商品を切り捨てようとすることが多いからです。

通常商品と育成商品をきちんと分けた提案をしよう

営業社員はとにかく棚に押し込めば売れるという誤解

アクティブ・コンサルティングは、メーカーや卸会社の営業社員を対象に、ドラッグストアチェーン、家電チェーン、SMチェーン、HCチェーンなどのチェーンストア本部に対する「商談交渉力アップ研修」を、数多く担当してきました。

取扱商品の分野も実に多岐にわたります。その中で、いつも疑問に思うことがあります。どのメーカーにも、 ほんの少しだけ付加価値が高いために売価が若干高めの商品で、売上実績が伸びなくて、 苦労をしているものが、必ずといってよいほど存在します。

それを営業社員がどのように商談しているのかというと、POS実績は悪いけれど、販促費を付けるから、何とか定番として棚に残して欲しいという交渉をしているのです。 販促費を付けることにより、1回や2回は定番に残してもらえるけれど、結局はPOS実績があがることはなく、やがては棚からはずされてしまうという結末を迎える商品が大半です。

営業社員からすると、本社の指示で、重点商品に指定されているにもかかわらず、実際の市場では売れていないので、棚に残すためには、販促費を付けるしかないという感覚なのでしょう。これでは、何の解決にもなりません。

チェーンストアは営業社員からの育成商品の提案を待っている

それとは別にチェーンストアの経営者とお話すると、必ず出てくるのが、競合店と差別化できて、高利益を確保できる「育成商品」を探しているという話です。先にあげた、 ほんの少しだけ付加価値が高いために売価が若干高めの商品で、売上実績が伸びないと いう商品の中には、ここでいう「育成商品」にふさわしい商品が、実はたくさんあるの です。

ここが重要な点なのですが、その商品が売れていない原因は、価格の高さではなく、本当の価値が消費者に正確に伝わっていないからなのです。だから、このような商品を棚の端に、ただ置いてもらっても、実績があがってくるはずは絶対にないのです。

このような商品こそ、取引先と時間をかけて話をして、「育成商品」として、特別なPOPを 付けたり、詳しい説明をしてもらうような段取りを組むことが必要なのです。

それにもかかわらず、ほとんどの営業社員は価格訴求で売れる「通常商品」と提案で売れる「育成商品」を区分した商談が、まったくといってよいほどできていないのが実態です。アクティブ・コンサルティングでは、この問題の解決策に真正面から取り組んでいます。

メーカーのご依頼により、「育成商品」としてふさわしい商品に対して、消費者に正しく価値を理解してもらえるような販促企画を立て、効果のあるパンフレット作成や、中置きボード、トップボードなどの販促ツールの作成をすることにより、営業社員が売上実績を高めるためのトータル的なコンサルティングを実施しています。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

ポイント

☆営業力強化アドバイス25「本格的な売場サポートに取り組むメーカーが増えている」もご覧ください。
営業力強化5
営業力強化アドバイス25|本格的な売場サポートに取り組むメーカーが増えている

営業力強化アドバイス25 営業力強化アドバイス25は、「本格的な売り場サポートに取り組むメーカーが増えている」となります。チェーンストア本部と現場の乖離を、メーカーが売場サポートで埋めることにより、売 ...

続きを見る

営業研修のことなら、アクティブ・コンサルティングにご相談下さい!社内研修としてオンラインでの実施が基本です。状況に応じて、講師が貴社にお伺いして実施することも可能です。

アクティブ・コンサルティングの営業研修は、業界特性および貴社の課題に応じて、すぐに成果のあがる実務的な内容にて実施いたします。営業研修に関するご相談は、お問合せフォームよりご連絡ください。

営業アドバイス
営業力強化アドバイス|営業力強化に役立つアドバイスをお贈りします

営業力強化アドバイス アクティブ・コンサルティングがこれまでに発行した会誌などに掲載した営業力強化に関するアドバイスを中心に、書き下ろしのものも含めてお贈りする 「営業力強化アドバイス集」です。チェー ...

続きを見る


comment

メールアドレスが公開されることはありません。 が付いている欄は必須項目です

日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。(スパム対策)