営業アドバイス

本格的な売場サポートに取り組むメーカーが増えている

チェーン本部と店舗との乖離が大きい

メーカー営業社員がチェーン本部と商談をしても、取引先によっては実際の店頭は商談で約束した通りに展開されるとは限らないのが実態です。大手チェーンになればなるほど、バイヤーも自社の店舗実態を把握しきれなくなっています。メーカー営業社員も、バイヤーも店頭状況を踏まえないまま机上で商談が行われているという恐ろしい 事態が日常となっているのです。

しかし、消費者と商品が出会うのは店頭ですから、どんなに立派な本部商談をしても、 売場で自社商品の価値が消費者にきちんと伝わらない限りは、商品は売れないのです。 このような実態を踏まえて、別会社を設置して、主婦パートを活用することにより、本 格的な売場サポートに取り組むメーカーが増えてきました。

主な企業をあげると、サン トリーのサンリーブ、花王の花王マーチャンダイジングサービス、ライオンのライオン・ フィールド・マーケティング、キリンビールのキリンコミュニケーションステージ、ア サヒビールのスマイルサポート、資生堂リテールサポートなどがあります。

売場サポートをする主婦パートの質の向上が急務である

フィールドマーケティング会社の設立の動機を見ると、例えば資生堂リテールサポート は、資生堂の2003年9月中間決算で、はじめて専門店チャネルの売上構成比が50 %を割り、ドラッグストアチャネルの売上構成比が前年対比7ポイント増の22%にな ったのですが、この企業はドラッグストアチャネル強化のために、セルフセレクションのみを支援する目的で設立されました。

このように、チャネル構成の変化を踏まえて、店頭支援の別会社を設置して、店頭フォ ロー体制を築くことは、もはや当たり前の時代となりました。最初はもの珍しさも手伝 って、チェーンストア側の受け入れも好意的だったのですが、今ではメーカー提供PO Pが乱立するなど、次第に弊害も指摘されるようになっています。

また、メーカー側も支店ごとの管理レベルの格差が生じるなど、さまざまな問題を抱えています。とりあえず、売場支援の別会社という形態を整えた段階から、全国同一レ ベルで、より効果のある質の高い支援を実施するという段階へステップアップする必要があるように感じています。戦略的な売場サポート体制を構築して、人材育成をすることが急務となっています。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

-営業アドバイス

© 2020 営業知識と営業スキルがすべてわかる