営業アドバイス6

営業アドバイス

営業社員は通常商品と育成商品をきちんと分けた提案をしよう

営業社員はとにかく棚に押し込めば売れるという誤解

アクティブ・コンサルティングは、メーカーや卸会社の営業社員を対象に、ドラッグス トアチェーン、家電チェーン、SMチェーン、HCチェーンなどのチェーンストア本部に対する「商談交渉力アップ研修」を、数多く担当してきました。

取扱商品の分野も実 に多岐にわたります。その中で、いつも疑問に思うことがあります。どのメーカーにも、 ほんの少しだけ付加価値が高いために売価が若干高めの商品で、売上実績が伸びなくて、 苦労をしているものが、必ずといってよいほど存在します。

それを営業社員がどのように商談しているのかというと、POS実績は悪いけれど、販促費を付けるから、何とか定番として棚に残して欲しいという交渉をしているのです。 販促費を付けることにより、1回や2回は定番に残してもらえるけれど、結局はPOS 実績があがることはなく、やがては棚からはずされてしまうという結末を迎える商品が大半です。

営業社員からすると、本社の指示で、重点商品に指定されているにもかかわらず、実際 の市場では売れていないので、棚に残すためには、販促費を付けるしかないという感覚 なのでしょう。これでは、何の解決にもなりません。

チェーンストアは営業社員からの育成商品の提案を待っている

それとは別にチェーンストアの経営者とお話すると、必ず出てくるのが、競合店と差別 化できて、高利益を確保できる「育成商品」を探しているという話です。先にあげた、 ほんの少しだけ付加価値が高いために売価が若干高めの商品で、売上実績が伸びないと いう商品の中には、ここでいう「育成商品」にふさわしい商品が、実はたくさんあるの です。

ここが重要な点なのですが、その商品が売れていない原因は、価格の高さではなく、本当の価値が消費者に正確に伝わっていないからなのです。だから、このような商品を棚の端に、ただ置いてもらっても、実績があがってくるはずは絶対にないのです。このよ うな商品こそ、取引先と時間をかけて話をして、「育成商品」として、特別なPOPを 付けたり、詳しい説明をしてもらうような段取りを組むことが必要なのです。

それにもかかわらず、ほとんどの営業社員は価格訴求で売れる「通常商品」と提案で売れる「育成商品」を区分した商談が、まったくといってよいほどできていないのが実態です。アクティブ・コンサルティングでは、この問題の解決策に真正面から取り組んでいます。

メーカーのご依頼により、「育成商品」としてふさわしい商品に対して、消費者に正しく価値を理解してもらえるような販促企画を立て、効果のあるパンフレット作成や、中置きボード、トップボードなどの販促ツールの作成をすることにより、営業社員が売上実績を高めるためのトータル的なコンサルティングを実施しています。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

-営業アドバイス

Copyright© 営業知識と営業スキルがすべてわかる , 2020 All Rights Reserved.