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営業アドバイス

営業社員のレベル格差の是正は、緊急課題です

本当に優秀な営業社員は10%程度しかいない?!

アクティブ・コンサルティングでは、メーカーや卸会社の営業社員研修をコンサルティ ングの一環として位置づけております。例えば、ドラッグストア関連では、 製薬メーカー、化粧品メーカー、雑貨メーカー、ベビーメーカー、介護メーカーなど、 ほとんどすべての分野にわたって、営業社員研修を実施ししてきました。そして、医薬品卸会社、日雑卸会社など卸会社の営業社員研修も合わせて実施してきました。

これらの研修を通じて、いつも問題だと思うことは、同じ業務を行っているはずの営業社員間でのレベル格差が非常に大きいということです。わかりやすく言えば、非常に優秀な人材から、首を傾げざるをえない人材まで玉石混交なのです。そして、残念ながら 本当に優秀だと思える人材のウエイトは少なく、平均すると受講者の10%くらいしか存在しません。

それでは、どんな人材が優秀なのかというと、1つは常に先を見て、先手で主導権を取 りながら商談を進めていることです。たとえば、先日実施したある企業の商談交渉力アップ研修では、春の時点で、すでに秋冬の半期の販促計画を提案して合意に達しているという発表がありました。

これなどは優秀な営業社員の代表です。また、別の事例では、 販促提案書の構成がすべて二者択一式になっていて、相手の合意を取りながら商談が進 められるように工夫されていました。バイヤーの満足度が非常に高かったとのことです。

自分のレベルや課題を自覚すると、急速にレベルアップする

当社で研修を実施すると、このような営業社員間のレベル格差が浮き彫りになるのです が、問題は研修を実施するまで、営業社員が自分のレベルを正しく認識していないこと です。レベルが低い人でも、自分のレベルや課題を理解していないから、向上の意欲も乏しく、レベルアップのための具体的な努力もほとんどなされていないのが実態です。 自分のやっていることが標準レベルだと信じ込んで、昨日の続きを今日もやっているの です。これでは、いつまでたってもレベル格差が縮まるはずはありません。

アクティブ・コンサルティングの営業社員研修は、少人数に限定していただき、全員が課題発表する時間を設定して、講師がマン・ツーマンで指導しています。そうすること により、参加メンバー全員が自分の営業レベルを自覚することができ、何をどう改善す れば、より高いレベルにあがれるのかを十分に理解することができます。

また、優秀な営業社員もレベルの低い営業社員も、それぞれ他のメンバーの発表を詳細に聴くことにより、自分にない良い点を素直に学んで吸収することができます。その結果、短い研修期間の中で、低いレベルから高いレベルへと、急速にレベルアップする営業社員が多数出現するのです。営業社員のレベル格差の是正は、ほぼすべての企業にお ける緊急課題です。

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