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営業アドバイス

営業環境の変化に応じた、人材育成が必要です

営業には複雑で難しい問題が山積みしている

ウォルマートの日本進出に端を発した日本の小売業の流通再編は、とめどない勢いで進んでいます。特に上位企業による下位企業の吸収合併が目立って増えてきており、ナシ ョナルチェーンは、各業態とも、上位数社による寡占化体制に向かっているように思い ます。

こうなると、メーカー各社もいきおい上位企業のみに目が向き、そこだけを中心に営業活動を展開しているような状況となってきております。営業を取り巻く環境がこのよ うに変化してきたことにより、いくつかの問題が発生してきています。たとえば、同一 エリアで競合する取引先に対する営業活動の使い分けです。

具体的に言うと、一方の取引先に販促提案を仕掛けると、他方の取引先がそれに反応して、競合店以上の価格条件を要求したり、場合によっては取引をはずされたりということが生じる場合があることです。営業社員は、両方の取引先の顔色を伺い、正面衝突し ないように調整しながら、それぞれに異なった切り口の販促提案をしていかなければな りません。

また別の問題としては、それぞれ異なった取引条件だった企業が、グループ化することにより、取引条件の一元化を求められることです。最悪の場合は、仕入れ条件だけが一 元化を要求されるのに対して、売場での棚割に占めるフェイス数や位置、エンド陳列に おける展開などが、それに見合った一元化が図られない場合も多いのです。

営業社員は 仕入れ条件と売場展開のバランスが取れるように交渉しなければなりません。このように、営業環境の変化により、従来以上に複雑で難しい問題が、山積みとなっています。

営業部門の人材レベルの向上が最重要課題

アクティブ・コンサルティングでは、いま改めて、本当の意味でのエリアマーケティン グが必要となっているのではないかと考えております。全国展開を実現したナショナル チェーン各取引先の本部に対して、各企業のニーズに応じたオリジナル販促の提案。

そ して、本部で商談した内容を売場に徹底するために、エリアごとの店舗に対するフォロー体制の確立。さらに、ローカルチェーンの中で自社の特性に適した企業の選別と、優遇策を含めた取り組み。今すぐやらなければならないことは、たくさんあります。

このような営業環境にスピーディに的確な対応をしていくためには、営業部門の人材の レベルを高めることが何よりも重要です。具体的に言うと、営業幹部社員の戦略思考を 鍛え上げることと、営業社員の商談交渉力を強化することが不可欠だと思います。

営業には精神論も必要ですが、それだけでは実績をあげることはできません。データを集めて分析して、仮説を立てて、検証していくノウハウを学んで、はじめて人材のレベルア ップが図れるのです。

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