営業アドバイス

営業の業績が良い企業と、思わしくない企業の違い

『情報の重要性』に対する感度の違い

アクティブ・コンサルティングでは、長年の経営コンサルティングの経験から、業績の良い企業と業績が思わしくない企業とでは、いくつかの点で 違いがあると感じております。その中でも、最も大きな違いは、2つあります。

1つは、社内での『情報の重要性』に対する感度の違いです。これは、単にどのような 情報システムを活用しているかというインフラだけを意味しているわけではありません。

たとえば、取引先に関するデータベースの更新速度、現場での成功ノウハウ・失敗要因 の共有速度、企画書を作成しようとした時に、適切な情報が適切なフォームでリアルタ イムに入手できるかなど、実際に情報を活用して、行動や実績に結び付けられているかどうかということを意味しているのです。

業績が思わしくない企業では、形式としては、情報システムは整備されていますが、そ の中身、鮮度、全従業員の意識といった質の面では、まったくといってよいほど、機能していないことがほとんどです。

皆が情報の重要性を口にしている一方で、皆が情報を使いにくく、実際に上手く活用できていないと思っているのです。それにもかかわらず、 改善は遅々として進まないのが実態です。『情報の重要性』に対する感度の悪い企業で は、ザルで水を汲むかのごとく、人材教育の成果があがりにくいのです。

新入社員の初期段階から実践的かつ体系的に育成

もう1つは、業績の良い企業では、新入社員のときから即戦力となるように、実践的な 育成が行われていますが、業績が思わしくない企業では、ごく一般的な新入社員研修を 行うだけで、初期の段階で、実際の業務に役立つ実践的な教育がなされていない場合が ほとんどです。

後は、先輩について仕事を覚えろと放り出すわけですから、たまたま良 い先輩についた新入社員はそれなりに育ちますが、悪い先輩についた新入社員は、本当 に悲惨です。その結果、自己流で年数だけを重ねることになるのです。

このような企業で、中堅社員を分析してみますと、社員のレベルのバラツキが大き く、しかも基本が身についていませんから、得意なことと苦手なことの差が大きく、バ ランスの悪い偏った能力の社員となっており、基本から叩き直すのに、多大な努力を要 します。

企業業績の最終的な差は、人材のレベル差によって決まるのですから、新入 社員研修をはじめとして、初期の段階で実践的な教育をほどこすことが極めて重要です。

メーカーにおいても、最終的には商品が売れて利益につながるのですから、全社員が営業を理解しておくことが大切です。それゆえ、営業の基礎研修は、営業部門に配属予定 の新入社員だけでなく、全新入社員に受講させるようにするべきだと考えます。

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