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営業アドバイス

本部との営業力を高める『商談交渉力アップ研修』

自社製品を売るための店頭販売ノウハウが身についていない

メーカーが繁栄するためには、チェーンストアの店頭を通じて、自社製品の売上を高めなければなりません。いくらチェーンストアに商品を押し込んでみても、最終的に消費者が自社製品を購入してくれなければ、追加発注もなく、結局は返品とい う形で商品も戻ってきてしまうからです。したがって、メーカーが考えなければならないことは、ただ一つです。すなわち、どうすれば自社の製品を店頭で消費者が 購入してくれるかという方法です。

しかし、現実はどうでしょうか。チェーンストアの店頭で実際に自社製品を売るた めのノウハウを持っているメーカーはごくわずかです。それどころか、経営コンサルタントという立場で、売場を見ていると、間違ったことばかりやっているメーカ ーが大半なのです。

特に、多くのメーカーの店頭販売ノウハウの未熟さには、驚くばかりです。例えば、棚割理論の知識は乏しく、陳列・演出のイロハさえ身に付け ていない営業社員がたくさんいます。通り一編の提案はできても、担当企業のポジ ションに応じた売場提案となると、まったくできていないのが現実です。

たとえば、エリアシェアがナンバーツーの企業に、ナンバーワン企業と同じ提案を 持っていって、ナンバーワン企業のミニチュア版を作っても競争に負けるだけで、 意味がありません。ナンバーツー企業として、どのように差別化して、どう戦うか という提案こそが必要なのです。

営業社員に対する店頭販売ノウハウの研修が急務である

ここで誤解がないように申し上げておくと、決してメーカーの営業社員の能力が低いから、的確な売場提案ができないわけではありません。あくまでも、店頭販売ノ ウハウの教育を受けていないから、できないのです。したがって、店頭販売ノウハ ウの知識や技術を教育することによって、提案力が大幅に高まることは確かです。

また、チェーンストアによっては、本部に提案するだけでは、実際のところ自社製品の売上高は、まったくといってよいほど向上しない企業もあります。その理由は、このような企業は、自分たちの売場を作ろうとはしないからです。よい提案をもらったら、メーカーや卸会社が売場づくりをやってくれるものだと思い込んでいるのです。

そのことの是非は別としても、当面はメーカーや卸会社が売場づくりにまで、 手を差し伸べなければ、自社製品の売上を伸ばすことはできません。営業社員は、 本部をいかにして説得して、自社製品をアピールする売場確保をするか、そして本部の了承を得られたら、素早く売場づくりを完了できる体制を整えることができるかが勝負です。

アクティブ・コンサルティングの『商談交渉力アップ研修』は、メーカーの 営業社員に対して、店頭販売ノウハウと本部交渉力を教える、最も効果的な研修です。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

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