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営業アドバイス

本社プロジェクトの推進により、企業体質を一気に変える

マーケティングの4Pは知っていても、できていない

マーケティングの4Pは、少しでもマーケティングの勉強をしたことのある人ならば、誰でもご存知だと思います。しかし、実際に4Pをバランスよく展開しているかというと、できていない企業がたくさんあるように思います。

Product(製品) の良さを前提条件とすると、残りの3Pに問題があるのです。実際には、Product (製品)にそれほど魅力がなくても、残りの3Pをしっかりやって、ヒット商品を育てたケースも多々あります。

Price(価格)ですが、チェーンストアから見て取り組みたい仕切価格であり、 消費者から見ても納得のできる販売価格になっているのでしょうか。Place(チャネル) については、エリアごとに重点取組企業を決めて、メリハリのあるリテールサポートが できているのでしょうか。

Promotion(販促)では、マスメディアの活用も 重要な要素ですが、店頭におけるプロモーションの量と質は十分に提供できているの でしょうか。

これらの点で、本社と現場の考え方が異なっていたり、コミュニケーション不足でぎくしゃくしたりという企業を数多く見受けます。ビジネスにおける成功とは、当たり前のことが当たり前にできるように、基本を積み重ねていくことです。誰でも知っている4P理論1つとっても、チェーンストア関連のメーカーには多くの課題が山積されて います。

本社プロジェクトと営業社員研修は両輪の輪

アクティブ・コンサルティングで最も実績のある「商談交渉力アップ研修」は、営業社員を対象に、個々の担当 企業に対する商談力を高めるための研修です。現場ですぐに役立てることができるので、 とても成果があがるとの高い評価を得ています。この研修は取引先を点として捉えた 研修です。

実はこれと平行して、取引先を面として捉えた研修を実施する必要があります。 その1つとして、当社が実施しているのは、「営業戦略プランニング研修」です。 この研修は、支店長や営業所長などの各エリアの拠点長を対象に、3年後のエリア内 のチャネルの変化などを分析して、営業戦略を策定する研修です。

いままで「商談交渉力アップ研修」を実施していただいた企業で、「営業戦略プランニング研修」も平 行して実施していただいたケースが多く、面と点が連動することによって、大きな成果があがっています。

ただし、これらはあくまで研修であり、受講者の能力アップを図って、一人ひとりが実力を発揮することによって、業績をアップするという手法になります。企業全体の改革を一気 に進めるためには、研修だけではなくて、本社プロジェクトの実施により、組織改革をはじめとして企業体質そのものをダイナミックに変えていくことが必要です。

アクティブ・ コンサルティングは、本社プロジェクト推進によるコンサルティングをメイン業務として行っています。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

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