営業アドバイス

営業の仕事に対する意欲や姿勢は変えることが可能

小売店もメーカーも卸も営業社員によって業績が大きく変わる

ドラッグストア、ホームセンター、スーパーマーケットなどのチェーンストアでよく体験することですが、店長が交代すると、業績のよい店が悪くなったり、その逆に業績が悪かった店がよくなったりすることがあります。

英語でクッキーカッター、 日本語では金太郎飴と呼ばれる、全店舗がほぼ完全に標準化されているウォルグリ ーンでさえ、店長の優劣によって店舗の業績が大きく左右されるという発言がなさ れています。

したがって、ウォルグリーンほど標準化がなされていない日本のチェーンストアで、 店長の優劣によって業績が大きく異なるというのは、当たり前です。面白いことに、 これは小売店の話だけではありません。

メーカーや卸会社の営業社員に関しても まったく同じことが言えます。それまでそのメーカーの製品は店頭でスペースを広くとって、生き生きとした陳列・演出がなされていたのに、営業担当者が変わると、急 にその製品の売場が崩れてきて、縮小されて死んだようになる光景を何度も見ています。

時々、何気なくバイヤーに聞いてみると、前の営業社員のときは売場づくりに対する 熱心な提案を積極的に持ち込んできたのに、営業社員が変わってから前向きな提案が ほとんどないので、自ずとそのメーカーのスペースが縮小になったという返事が返って きます。メーカーや卸会社の業績も人次第ということができます。

仕事に対する意欲の低い営業社員をやる気にできるのか

そこで企業からよく聞かれることは、店長でも営業社員でも、「仕事に対する意欲の低い人材を、研修などでやる気にさせることは可能ですか」というご質問です。中には「人格そのものを変えることはできますか」などと、踏み込んで相談される人もいら っしゃいます。私の経験上、仕事に対する意欲に関しては、研修により、かなりの確率で改善することが可能です。

このように申し上げると、それは何キロも走らせたり、大声を出させたりするようなハ ードな合宿研修ですかとたずねられることがあります。はっきり言って、このような原始的な研修では、終了してから一時的に挨拶の声が怒鳴るように大きくなることはあっ ても、本質的に仕事に対する意欲が高まることは絶対にありません。

それでは、どのようにして研修をするのかということですが、ひとことで言うと、心理 学の知識と技術を応用して、人間は良い方向に変われるものだということを、ゆっくりと教え込んでいきます。なぜならば、人間が正しい方向に変わるためには、唯一、心の底から本人が納得するしかないからです。

いくら仕事の技術や方法を教えてみても、根 本にある、その人の仕事に対する意欲や取り組み姿勢が変わらない限り、実際の成果に は結びつきません。その意味で営業社員の意欲と能力を高める『意欲・能力開発研修』 は、極めて重要な研修に位置づけられるでしょう。

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