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営業アドバイス

取引先の立場で提案できる営業社員が実績を伸ばす

取引先の近くに競合店が出店して業績が悪化した

あるホームセンターの事例ですが、開店後10年たっている約1200坪のA店から2k mほど離れたところに、競合企業が約3000坪のB店を新規にオープンさせました。 その結果、A店の売上は約20%ダウンしました。ここまでは、よくある話です。

その後、A店は販売データを分析して、大型店であるB店が得意とする大型資材などの 売場を縮小して、店の近くの一般客を増やすために家庭用品を充実させたところ、売上が元のレベルに戻りました。

大型店であるB店が出店したために、A店のどのカテゴリ ーにどのような影響があったのかを、きめ細かく分析して、B店と共存できる品揃えを 追求した成果であるといえます。

このような戦いはホームセンターだけではなく、他の業態のチェーンストアでも同様です。競合がゆるやかな時は、消費者から総花的な品揃えを求められていて、それに応えていれば売上があがりました。

しかし、そのエリアに自店より大型の競合店が出店してきた ならば、当然、業績は下がります。そんなときは、カテゴリーごとに自店に求められるニーズを綿密に分析して、品揃えを変えて いかなければ、消費者の支持を回復することはできません。

営業社員は取引先の状況に応じた売場提案ができているか

取引先の状況は刻々と変化しており、日々、真剣な戦いをしている中で、メーカーや卸会社の営業社員は、自分の担当企業に対して、本当に思い入れのある提案をしているの でしょうか。

たとえば、これまで自分の担当企業がローカルエリアの中でトップ企業だ ったのだが、より大型店を展開する競合企業が進出してきて、担当企業が相対的に見て、 小規模な店舗で戦わざるをえなくなったとき、競合企業の店舗と差別化できるように、 従来の売場提案と新たな売場提案の中味を変えることのできる営業社員が、どれだけい るのでしょうか。

また、1つの企業の中でも、小型店から大型店まで、さまざまな規模の店舗を持っている場合も多いのですが、自分の取引先を、売場面積や競合状況などでグルーピングして、 それぞれの状況に応じた売場展開をきめ細かく提案できている営業社員が何人いるので しょうか。

取引先の立場に立って、自社の製品の属するカテゴリー全体の位置づけを 明確にして、カテゴリー全体を伸ばす提案の中で、自社製品を組み入れるという姿勢を示すことが、結果的に自社のシェアアップにつながります。

アクティブ・コンサルティングの「商談交渉力アップ研修」は、様々な業態のチェーンストアとお取引がある メーカーや卸会社の営業社員研修のスタンダードであると自負しております。

研修によ り、担当企業を分析して、担当企業の立場に立った、きめ細かい売場提案ができるよう に、営業社員の能力を高めることが可能になります。貴方の企業が競争に負けないため に、営業社員に一刻も早く、「商談交渉力アップ研修」を受講させることをおすすめいたします。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

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