営業アドバイス画像3

営業アドバイス

リテールサポートで営業実績が大幅にアップする

メーカーエゴ丸出しの売場づくりが目に余る

経営コンサルタントとして、毎日のように、ドラッグストア、ホームセンター、スー パーマーケットなどの店舗を訪れていますが、時々、チェーンストアの店頭で、 目に余る光景を見ることがあります。それは、ひとことで言えば、メーカ ーのエゴ丸出しの売場づくりです。

言うまでもないことですが、店舗はお客様のためにあります。お客様にとって良い店 舗とは、自分にとって必要な商品をすぐに見つけることができる買い物がしやすい店舗です。そのために、チェーンストアは、通路幅を広く確保して回遊性を高めたり、 什器の高さを抑えて奥まで見通せるように工夫したり、絶え間ない努力をしています。

このような状況の中で、自社の商品さえ目立てばよいとばかりに、店頭の入り口付近 であるにもかかわらず、エンドの上部に天井まで届くような馬鹿でかいポスターを設置して完全に見通しを遮るような演出を平気で実施しているメーカーがあります。

また、エンドに大陳をしているにもかかわらず、それだけでは不十分とばかりに、定番の中に2箇所も3箇所も同一商品を大量に陳列して、しかも信じられないことに定番のゴンドラ上部にも天井まで届くようなPOPを設置している姿も目にします。店舗 全体のバランスや、回遊性などはぶち壊すつもりのようです。

リテールサポートこそ長期的な繁栄をもたらす王道の営業活動

このような陳列を許すチェーンストアにも問題があると思って、店長に聞いてみると、 ほとんどが、「メーカーが来て勝手にやりました」と答えるのです。チェーンオペレ ーションがしっかりしていて、店舗の標準化ができている企業の店頭では、まずこのような光景を見ることがありませんから、オペレーションに課題のある企業を食い物 にしているのです。

確かに薬物だってごく短期的には元気になったように感じるとのことですが、それと 同じでチェーンストアも、短期的には売上や利益に貢献するように感じるのでしょう。 しかし、特定メーカーのエゴが極端に出すぎるような店は、長期的には客離れを起こ すことは必須です。

チェーンストアの発展は、そこに訪れる消費者の満足度を高めることしかありません。 そのためには、リテールサポートといって、チェーンストア全体を視野において、自社の商品の属するカテゴリー全体を伸ばす提案の中で、自社の製品を伸ばすことを考 える提案をすることが王道です。

常に消費者の目線 に立つことが大切です。堂々と正しい営業活動を展開して、取引先であるチェーンストアの長期的な繁栄に貢献しましょう。それがメーカーを繁栄させる唯一の道です。 アクティブ・コンサルティングの『商談交渉力アップ研修』は、王道を目指す研修だと自負 しております。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

-営業アドバイス

© 2020 営業知識と営業スキルがすべてわかる