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営業アドバイス

成果のあがる提案書と営業商談が求められています

営業商談の内容が同質競争に陥っていませんか

チェーンストアを取引先とするメーカーや卸会社の皆様は、よくチェーンストアのことを、 同質競争に陥っていると口にしていませんか。例えば、「目をつぶって店の中に入ってから、パッと目を開けたら、どこの店にいるのか分からない」などという言葉を耳にしま す。事実、チェーンストアの店長などからも、レジで購入するときに他店のポイントカードを提示するお客様が結構いるという話も聞きます。

チェーンストアの批判をするのはよいのですが、それではメーカーや卸会社の商談内 容はどうでしょうか。当社から見ると、それこそ同質競争に陥っているのではないかという気がします。特に、本社で作成した資料をそのまま流用して、提案書を作成してい る営業社員は、誰の提案書を見ても、ほとんど同じようなパターンの提案となっているのが実態です。

極端な言い方をすれば、同一企業の営業担当者が作成した提案書は、表紙にある提 案先の名前を差し替えれば、どこにでも持っていけるような内容となっています。また、 異なる企業の提案書でも、商品名を差し替えれば、そのまま使えるような提案書がたく さんあります。これでは、競合企業に対して差別化を図ることは困難です。

営業社員のひとり一人の能力アップが急務です

最前線にいる、営業社員が未熟だった頃は、最低必要条件として、同一レベルの提案書で商談ができるようにすることが急務でした。そのために、本社に専門の部署を置いて、そこでマーケティング資料や提案書モデルを作成して、共通の提案書を最前線の営業担当者が誰でも使えるようにすることが、競合企業との大きな差別化となった のです。

事実、そのような体制をいち早く築き、バックアップ体制を取った企業は、大きな成功を収めました。しかし、先に述べたように、もはやそれだけでは同質競争に陥っ てしまい、差別化が図れる時代ではありません。

そこで、改めて問われているのが、ひとり一人の営業社員の能力アップです。自らの担当するチェーンストアを深く分析して、本当にそのチェーンストアに適した販促企画や 棚割企画を考え、オリジナルな提案書を作成する能力が問われているのです。

そのた めには、担当企業のキーマンとのコミュニケーションの取り方、問題発見の切り口、企画立案、提案書作成、さらにはプレゼンテーションなど、あらゆる能力に磨きをかけな ければなりません。本社の作成したデータの共通性と、現場で活用するときのオリジナ ル性のバランス感覚が求められます。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

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