営業アドバイス

営業社員の商談交渉力アップが急務です

企画書の質は高まったが、営業社員の提案力は低くなっている?!

メーカーには、マーケティング関連の部署が設置されて、各種の統計データを集めて 市場動向を分析したり、独自の調査を行ったりする機能を担うようになってきました。 過去に比べると、物事の進め方が科学的になってきており、企画書のひな形を与えら れるようになって、一見すると、営業社員の使用する企画書は、格段に進歩したように 思います。

ところが、情報システムが進歩すると、今度は画一的な企画書や提案書が氾濫して、実際の商談現場では、過去よりも表面的で通り一遍の提案しかなされてい ないという事態が生じてきております。これはどうしたことでしょうか。

人間の習性として、自分で苦労して創り上げた企画書であれば、心に残るようなオリジ ナルな説明ができるのですが、どんなに素晴らしいものでも、他の人から与えられた 企画書だと、心を込めた説明ができないのは、仕方がないことかもしれません。

営業社員、バイヤー双方に『育成』という概念が希薄です

実際の商談では、与えられた企画書を、説明することに終始している営業社員が少な くありません。明確な特徴があり、市場導入時にマスコミ広告を大量に実施する新製品であれば、このような説明だけでも、数多く仕入れてくれると思います。

しかし、例えばチェーンストアを取引先とする企業を例に取ると、一方では、新製品のときから、敢えてマスコミ宣伝にあまり頼らずに、店頭での情報発信を中心に販売していこうという製品もあります。このような製品は比較的高額で、価格競争に巻き込まれる ことが少なく、高粗利益を確保しやすい性格を持っています。その代わり、店頭での販 売力が必要ですし、軌道に乗るまでに時間がかかります。

一般にチェーンストアのバイヤーは、POSデータのABC分析一本槍で、売れていない 商品は、とにかくカット・縮小するという人が多いですから、このような製品は軌道に乗 る前に、カット・縮小の対象になってしまう可能性が高いはずです。すなわち、もう少し我慢して取り組めば、高利益商品になる可能性があるにもかかわらず、その前に棚の隅に追いやられるか、棚から追放されてしまうことが多いのです。

メーカーの営業社員は、POSデータ上は売れていない商品でも、いかにこれから育成して高利益商品に育てていくかという提案をしなければなりません。この説得ができるかどうかが、営業社員の技量になります。このような提案は、単なる企画書の説明ではなくて、自分の言葉で熱く語り、バイヤーに食い下がって説得する熱意がなけれ ば受け入れてもらえません。

このように考えると、いくら情報システムを最新にして、立派な企画書を作成しても、最後は『営業社員の商談交渉力』が実績を左右するのです。パソコンは上手だが、商談交渉力は低いという営業社員が増えていませんか。気が付いた時には手遅れになる 『ゆで蛙』現象が生じる前に、対策を講じましょう。

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