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営業アドバイス

営業は成功の確率を積み上げることが大切です

実績の高い営業社員は細部にまでスキがない

『魂は細部に宿る』という話しをしましたが、これはすべての分野における営業社員にもそのまま当てはまります。高実績をあげ続けている営業社員は、とにかく細かい点に わたって心配りがしっかりしており、まったくといってよいほどスキがないのです。

言い 換えれば、過去に失敗した要因を1つずつ塗りつぶして、苦労に苦労を重ねて、細部の 1つ1つに至るまでを改善してきて、今日があるということです。

例えば、住宅関連の分野で、一般のお客様を対象としている個人営業の営業社員であれば、訪問するときのインターフォンの押し方、挨拶のお辞儀、声の出し方、笑顔、 パンフレットの提示の仕方、説明の箇所の指し示し方など。

あげていけば切がありませ んが、商談のどの部分を抜き出しても、本当に基本通りにしっかりとできていることが わかります。一見、当たり前でなにげないことのようですが、すべてきちんとできるというのは、すごいことなのです。

営業の世界というのは、スタートラインは誰も同じです。そこから、成功する確率の高い要素を1つずつ積み上げていくという仕事なのです。先の例でいえば、「お辞儀の仕 方がていねい」のほうが、「お辞儀の仕方がいいかげん」よりも、お客様から見て好感度や信頼度が高まる確率が高いのです。

もちろん、お辞儀の仕方がていねいなだけで、 商談が決まるわけではありませんが、これをクリアすることにより、成功する確率が1 ポイント高まったことになります。

営業は細かい点1つずつを成功の確率が高いほうへ向けていく

このように、すべての要素を、成約する確率が高いほうへ、高い方へと向けていくことにより、最終的なゴールへとたどりつくのです。もちろん、相手があることですから、 このようにしても、100%成功するわけではありません。もし、成約できなかったら、 商談後に、必ず商談内容を振り返って、どの要素がいけなかったのか反省します。

過去 に、上手くいったはずなのに、今回は上手くいかなかったのは、お客様の性格による反応の違いだったかもしれません。それならば、こういうタイプのお客様には、違う話し 方をしようという改善策を考えます。その積み重ねが、経験となり、さらに成功する確率を高めることにつながるのです。

どんな仕事にも、これさえやればという「魔法の杖」は存在しません。多くの要素を積み上げて成功に至るのです。たかが挨拶、たかが笑顔などと思ったら、そこで終わりで す。営業研修においては、ロールプレイングがものすごく重要な営業研修技法となります。

真剣な態度でロープレを実施すると、細かい改善点がたくさん見えてきます。 その1つ1つを見逃さないで指摘して、改善ポイントを理解させることが可能になるからです。ロープレ実施前後に、細かい点を改善する意義をしっかりと教えることが成果をあげる秘訣です。『魂は細部に宿る』この言葉を、営業社員も肝に銘じておくことが大切 なのです。

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