営業アドバイス6

営業アドバイス

営業の成否にかかわらず原因を分析することが重要

営業に失敗するには、必ず失敗に至る原因があるはずです?!

物事には、必ず因果関係があります。つまり、営業に成功したときには、成功に結びつ いた原因があり、その逆に営業に失敗したときには、失敗に結びついた原因があるのです。

大事なことは、成功、失敗の結果が出たときに、成功しても、失敗しても、その 原因を「なぜ?」、「なぜ?」、「なぜ?」と考え続けることです。そして、必ず自分なりの、「これが原因だと思う」という結論を出しておくことです。

住宅営業の営業社員を例にとってご説明しましょう。例えば、モデル棟接客で、いつも逃げられるという人は、必ず逃げられるに至る原因があるのです。その原因を探るためには、要素に分けて分析してみます。

最初の挨拶はどうでしょうか。お客様は、「家などまだ建てる気はないけれ ど、遊びに来ただけだ」とおっしゃられる人が多いと思います。本当にそうでしょうか。 忙しい中、実際には、家を建てる気がある人のほうが多いと思います。

それでは、なぜ このような言葉を口にするのでしょうか。それは、強引に売りつけようとする営業社員に ひっかかりたくないという警戒心が働いているからなのです。

そこで、あなたが失敗した原因を推測してみます。挨拶が固く、お客様とフレンドリーな 雰囲気を作ることができなかったのではないでしょうか。心理学では、鏡の法則などと言われていますが、あなたがお客様のことを大好きになり、心から会うのを楽しみにして お出迎えして、挨拶をすれば、相手も打ち解けてくれる可能性が高まります。

まず、最初の挨拶の改善に全力をあげて取り組んでみます。このステップの課題をクリアできるようになるまで、努力を続けます。

モデル棟営業では、失敗の原因は案内説明に終始しているから

挨拶は何とかできるようになって、打ち解けたフレンドリーな雰囲気を作ることには成功しました。そして、そのお客様に対し、モデル棟のすみずみまで一生懸命に案内して、 説明したのだけれど、結局は何も進展しないまま、お帰りになってしまいました。こんな営業社員も多いかもしれません。

果たして、どこがいけなかったのでしょうか。モデル棟接客での最大の間違いは、説明に終始してしまうことです。ほとんどの住宅会社は、この間違いに気がついていないの です。

そのために、営業社員に対して住宅を詳しく説明する話法を教えています。しか し、これでは、販売に結び付くような進展はできないのです。せっかくフレンドリーな雰囲気を作ることができても、ただモデル棟を案内して、詳しい説明をしていているだけではダメなのです。

それでは、どうしたらよいのでしょうか。それは、ひとことで言うと、着座接客に持ち込むことです。モデル棟をすみずみまで案内して回るのではなく、いかにしていち早く着座 してもらえるかに心を配る必要があります。これができると、成功の確率が数ポイント 高まります。もちろん、その後の展開にも数多くのノウハウがあります。

※上記の記事の無断転載は固くお断りします。

-営業アドバイス

© 2020 営業知識と営業スキルがすべてわかる