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営業管理者の心得

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営業管理者は部下を育成する

◆営業管理者は、山本五十六の育て方に学ぶ

山本五十六とは、大日本帝国海軍の軍人で、26代と27代連合艦隊司令長官を務め た人物です。人材育成の名人として知られています。山本五十六が語った部下指導 の方法は、永遠に変わらない真理だと思います。その彼が語った言葉は、次のような ものです。

それは、「やってみせて、言って聞かせて、やらせてみて、 ほめてやらね ば人は動かじ。話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。やってい る、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず。」もはや、この言葉に解説はいら ないと思います。

◆営業管理者の実際の指導は、会社の人事評価システムに沿って育てる

営業管理者が指導した通りに部下が実施したら、業績が高まることはもちろんです が、会社の人事評価上も、プラスになることが大切です。言い換えれば、営業管理者 の部下指導と、会社の人事評価システムは一体化していることが大切です。

具体的 に言うと、営業管理者は人事評価システムを熟知していて、部下がどのようにすれば 昇格の条件を満たすかなどのポイントを押さえて、部下を指導育成することが重要な のです。例えば、部下に協調性が足りなくて、人事評価の点数を下げているのであれ ば、チームを組ませて協調性を高めるように指導するということです。

◆営業管理者自身が、経営理念を完全に理解することが大切

営業管理者の研修の冒頭で、経営理念についてたずねることがよくあります。企業に よっては、全員がきちんと答えられる所と、ほとんど答えられない所があります。また 研修が始まる前に、経営理念を唱和している企業であるにもかかわらず、その内容に ついて具体的に説明するように促すと、抽象的なことばかりで、具体的な説明ができな い場合もあります。

これでは、営業管理者として、部下に経営理念をかみ砕いて説明 することは、困難でしょう。営業管理者は、まず自分自身が経営理念を完全に理解し、 具体的な事例によって、部下に分かりやすく、かみ砕いて説明できるようにしておかな ければなりません。

◆ 営業管理者の最重要な役割は、経営理念を浸透させること

組織とは人が集まって、それぞれの業務を果たすことによって成り立ちます。組織活 性化で最も重要なことは、全員の進むべき方向性を1つに指し示すことです。組織が 非効率になっているとか、優秀なメンバーがいるにもかかわらず組織としての力を発 揮できないというのは、この方向性がバラバラだからです。

経営コンサルタントとし て、必ずといってよいほど取り組まなければならない業務が、セクショナリズム打破 による組織活性化であるという事実からも明白です。組織を1つにまとめるために、 最も重要なものは、経営理念です。営業管理者は、部下に対して、常に経営理念を、 分かりやすく語らなければなりません。

◆経営理念の浸透は5つのステップで実現します

企業として、経営理念を全員に浸透させるためには、5つのステップを実施することが 大切です。第1ステップは、経営理念の意義や重要性を理解させることです。第2ステ ップは、自分の仕事の中で経営理念を具体的にどう生かすのか考えさせることです。

第3ステップは、実際に自分の仕事の中で経営理念を具現化させることです。第4ステ ップは、仕事を進める上で経営理念と矛盾するのではないかという疑問を集めることで す。第5ステップは、すべての疑問に答えて、経営理念こそすべての判断基準だという ことを浸透させることです。この5つのステップを踏んで、始めて経営理念が本当の意 味で企業経営の核となるのです。

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