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営業管理者の心得

営業管理者の心得2

営業管理者の部下への対応の仕方

◆営業管理者は、部下の行動を分析して効率を高めさせる

営業管理者として、部下が忙しそうに働いていると満足感を覚えたり、忙しそうにして いる部下に、新たな指示を出すのを遠慮してしまうということはないでしょうか。少し嫌 な言い方ですが、忙しそうにしているのと、本当に忙しいのとは同じではありません。 忙しそうにしている部下に、1日の行動を詳しく書き出してもらったら、本当に必要な仕 事はそれほど多くはなく、やってもやらなくてもよいような仕事に埋没していたというこ とは、よく見受けられる事態です。2-8の原則とか、3-7の原則とか言われますが、 本当に重要な2~3割の仕事に、7~8割の時間を使うように指導します。

◆営業管理者は、部下の考えを聴くことから始める

営業管理者の仕事は、部下を管理監督することですから、当然に部下からの相談事 も増えると思います。このような時に、営業管理者のほうから、すぐに答えを提示して はいけません。最初に必ずやらなければならないのは、「この問題に対して、君はどう 思う?」とか、「この問題を解決するのに、君ならどうする?」と、部下に聞くことです。 もし、その時に部下が何も答えられなかったら、一度追い返して、「自分なりの解決策を 考えてからもう一度来なさい」と言うべきです。

◆営業管理者は、できる限り部下の意見を採用してあげる

問題の解決策で、自分と部下とで意見が異なった場合、もし両案に大差がなければ、 できる限り部下の意見を採用してあげましょう。その理由は、営業管理者と部下との 間で意見が対立したにもかかわらず、営業管理者が部下の意見を採用してくれたな ら、部下にとってものすごくモチベーションが高まると共に、責任重大だと感じてくれる からです。

営業管理者の中には、自分の面子を気にする人がいるかもしれませんが、 実際には懐の深い管理者として、尊敬されるようになります。ただし、明らかに部下の 意見が間違っているときは、「君の考えはこの点はよいが、この点に関しては問題が あるので、今回はこの案で実施して欲しい」と、部下を認めながら、自分の案を通す 理由を明確に説明するようにします。

◆営業管理者は、部下を詰問しないように注意する

営業管理者の中には、部下が失敗したときなどに、「なぜ、うまくいかなかったのか、 理由を言ってみろ」と、強い口調で迫る人がいます。本人は、部下の考えを聴くことか ら始めているつもりなのですが、実際にはそうなっていないのです。このような聴き方 は、質問ではなくて詰問です。

営業管理者が詰問をすると、部下は言い逃れなければな らないと感じて、言い訳を始めます。部下が言い訳を始めると、次に待っている営業管 理者の言葉は、「だから、お前はダメなんだ」です。これでは、何の解決策も出てきま せん。営業管理者は、適正な現状分析ができるように、部下から状況を把握するための 質問をしなければなりません。

◆営業管理者は、俺についてこいでは部下は育たない

今でも、古いタイプの営業管理者には、「黙って俺についてこい」タイプの管理者がい ます。部下に対して、自分からは何も教えず、自分のやり方を見て覚えろというやり方 です。そして、中には「分からないことがあったらいつでも聞きにこい」と付け加える 管理者もいますが、実際にはこのような管理者には、誰も何も聞きにこないのが実情で す。問題は、このようなタイプの営業管理者には、本人は営業実績が高くて、自分の 経験上、このようなやり方をしたほうが、部下は育つと信じていることです。このような 営業管理者には180度、価値観を転換させなければなりません。弊社ではコーチング を教えることにより、見違えるように改善を図ることに成功しています。

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