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営業管理者の心得

営業管理者の心得1

企業としての営業実績を高めるためには、営業管理者 が優秀で魅力的である必要があります。営業社員とし て業績が高いだけでは、営業管理者は務まりません。 ここでは、企業の要である営業管理者の心得を3回にわたってご説明 したいと思います。

営業管理者の基本的な考え方

◆営業管理者は、部下の価値観を知ることがスタート

人には、それぞれ異なった価値観があります。例えば、給料の大半を注ぎ込んでも高 額な車に乗りたいとか、休みの日には何が何でもゴルフに行きたいなどです。残業し て仕事をするほうを優先する人と、給料が下がっても自分の時間を優先する人がいま す。営業管理者になって部下を持ったら、部下の価値観が何なのか。何を優先して求 めるのかを知っておくことが大切です。

◆営業管理者は、部下の価値観の中で仕事の優先順位を高める

本人の価値観の中で、仕事の優先順位が低い部下とは、腹を割って話すことが必要 です。職場の人間関係が悪いから、仕事の内容に興味が持てないから、頑張っても 評価されないからなど、仕事の優先順位を低めている理由が必ず見つかるはずです。 1人1人の部下に応じて、仕事の優先順位を下げている理由を取り除いてあげれば、 自ずと仕事の優先順位が高まり、自分から良い方向に動きだすようになります。

◆営業管理者は、部下を自分の思い通りに動かそうと思ってはいけない

部下を思い通りに動かす、これは営業管理者の理想かもしれません。しかし、このよう な考え方は間違っています。他人を自分の思い通りに動かすなど、所詮不可能なの です。部下が自ら動きたくなるような環境を作ることこそが、営業管理者のやるべきこと なのです。誰だって、他人に強制的に動かされるよりも、自らの意志で自発的に動くほ うが、持てる能力をフルに発揮できることは確かなのです。

◆営業管理者は、部下に可能な限り仕事を割り振る

営業管理者の役割は、部下を通して仕事の成果をあげることです。そのためには、何 でも自分で抱え込むことは避けて、できる限りの仕事を部下に割り振ることが大切で す。極端に言えば、自分の仕事をすべて割り振って、自分の仕事をゼロにすることが 望ましい姿です。これは簡単なようで難しいことです。自分でやったほうが速く上手に できる仕事を部下に完全にまかせて我慢するのは、とても勇気がいるからです。

◆営業管理者は、部下にきっちりと報告をさせる

仕事をまかせるためには、権限委譲が必要です。権限とは分かりやすく言えば、決定 権のことです。つまり、ある程度の範囲までは、部下が自ら決定していいよということ です。人は権限をもたされるとやる気が倍増するものです。ただし、ここで注意すべ き点は、権限委譲には、報告がセットで付いてくるということです。部下に仕事を任せっ ぱなしにするのではなくて、節目ごとにきっちりと報告をさせることが重要です。営業 管理者は、報告を聴いて、部下の決定の善し悪しを判断してアドバイスをするのです。 これを繰り返すことにより、部下は育っていきます。

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