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営業研修

営業研修の成果を高める1

営業研修はただ単に研修専門会社に丸投げして実施しても成果はあがりません。経営者から営業研修担当者まで一貫した考え方を持って、内容や運営方法を十分に検討してから実施することが重要です。ここでは、営業研修の考え方や運営という側面から、どうすれば営業研修の成果を高めることができるかを10回のシリーズで説明していきます。

営業研修は何のために実施するのか

◆営業研修は仕事と認識させる

営業社員で実績の高い人の中には、一匹狼的な人がおり、協調性に欠ける場合があ ります。このような営業社員は、営業研修を受講するのを嫌がり、反発する傾向をよく 見受けられます。また、その逆に、営業社員で実績の低い人の中には、すべてに無気 力であり、営業研修は息抜きと考えている傾向があります。営業研修を実施するに当 たり、すべての営業社員に営業研修は仕事なのだということを徹底しましょう。

◆営業研修で目指す営業社員の理想像を決める

営業研修を実施して、営業社員を育成するに当たって、まず大切なことは、会社は どのような営業社員を求めているかをはっきりさせることです。企業ごとに取り扱い 商品やサービスが異なり、営業スタイルにも違いがあるはずです。今の時代の営業研修は、一般論で実施しても成果に結び付きにくいのです。自社の営業システムを 明確にして、その中で営業社員はどうあるべきかを明確にしましょう。

◆営業研修の目的を明確にする

営業研修を1回実施すれば、すべての問題が解決して、営業社員の能力が高度なレベル となり、実績も高まる。そんなことは絶対にありません。営業社員研修は、繰り返し 実施して、教育訓練を重ねることにより、段階を追って能力が高まるものなのです。 それゆえ、営業研修を実施する場合は、最初に全体の営業研修体系を考えて、各営業 研修を実施する都度、1回ごとの営業研修の目的を明確にすることが大切です。

◆営業研修で営業社員の行動を変化させる

営業研修の内容が素晴らしく、どんなに優れた研修を受講したとしても、それだけでは 営業成果は高まりません。例え、営業社員研修を実施した営業社員の全メンバーが大きく 能力アップしたとしてもだめです。重要なことは、営業研修を受講した営業社員の行動が変化することです。営業研修を企画する貴社と、営業研修を依頼する会社が協力して、 研修後に営業社員の行動の変化を起こさせることに全力を尽くすことが必要です。

◆営業研修では社外評価を得られる人材育成をする

今や日本の大半の企業は、世界を市場として考えなければ生き残れない時代を迎え ています。営業社員も上級職に就くにつれて、グローバルな視点を持つことが要求されるでしょう。このような視点は、ある日、突然に芽生えるものではありません。したが って、営業研修では、自社のシステムに適合した営業社員を育成すると同時に、常に 視野を広げる内容を盛り込み、社外でも評価を受けられる人材を育成します。

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