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営業研修

営業研修の成果を高める9

営業担当者も協力してよい営業研修になるように努める

◆営業研修では営業社員とは違う立場の経験をさせる

営業研修では、顧客の心理状況とその変化についての講義があります。この ような内容は、話だけでは、なかなか理解できないので、訓練をすることが 効果的です。特に、普段は営業をする立場なので、ロールプレイングにより 顧客の立場を経験することが、顧客心理を理解するのに役立ちます。このよ うに、普段とは違う立場の経験をさせるのも、営業研修の効果です。

◆問題社員への対応には、営業研修担当者も積極的に関与する

営業研修の受講者からの質問には誠実に答える必要があります。ただし、受講者 の中に、少し偏狭な考え方の受講者がいる場合には、十分に注意しなければ なりません。講師に反抗的であり、研修を妨害する意図を持った質問がなされた 場合には、個別対応する必要があります。営業研修担当者も、放置することなく 講師と一緒に、心構えを正すための努力をすべきです。

◆営業研修は受講後に本当の研修が始まると考える

営業研修は、研修を受講することが目的ではありません。営業研修を受講した ことにより、自分なりに体得したことを、実際の営業の場で実践することが 重要です。その意味で、営業研修は、集合研修の時間だけではなく、営業研修 の終了後から、本当の営業研修が始まると考えるべきです。継続的な営業研修 の場合は、必ず次回までの課題を実践して、次の研修に参加するようにします。

◆営業研修後のアンケートは必ず実施して次につなげる

営業研修が継続的に実施されるときは、営業研修が終わる度に、必ずアンケート 調査をして、受講者の声を聞くようにします。アンケートの目的は、批判をさせる ことではなく、理解しにくかった点を探ることと、営業研修後に実行すべきことを 明確にさせることです。理解しにくかった点は、次回にもう一度説明すること、 実行すべきことは、実行したかチェックすることが大切です。

◆営業研修が効果があったか一定期間を置いた後にレポートを集める

営業研修の終了後のアンケート調査では、役立ったとか、やる気になったなどという 内容が多く見られます。注意しなければならないのは、これが一時的な効果で終わって しまわないかです。個人が一時的にやる気になるだけでは、営業成果は高まりません。 役立ったとか、やる気になった気持ちを持続して、営業活動をどう変えたのかが、 重要なのです。研修終了後に、一定期間を置いて、レポートを提出させます。

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