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営業研修

営業研修の成果を高める8

営業研修は本質に気づかせるように教える

◆営業研修における失敗事例の重要性

営業研修の中で、失敗事例を取り上げることは重要な課題です。講師は数多くの 失敗事例を持っているはずですが、守秘義務により抽象化して話すことが多いで しょう。受講者は、社内で起きた失敗事例を率直に話すことにより、営業研修の 中での問題解決能力が高まるはずです。失敗事例により、営業研修と営業現場の 間の垣根を取り除くことも容易になります。

◆営業研修では営業担当者も討議と訓練の進行をサポートする

営業研修では、グループ討議と訓練が重要な要素です。いくら講義がうまく進んでも グループ討議と訓練がうまくできなければ、営業研修の効果は半減してしまいます。 したがって、講師と営業研修担当者は、一致協力して、グループ討議や訓練を成功 させるようにします。そのためには、営業研修担当者も、必要に応じて討議に参加 したり、訓練の個人評価を述べたりします。傍観者になってはいけません。

◆営業研修では受講者に問題意識を持たせるようにする

営業という仕事そのものが、顧客の問題解決です。したがって、営業研修も営業 社員が営業活動を進める上で生じる問題解決が図れなければなりません。問題解決 をするためには、営業社員の1人ひとりが、日常の営業活動に対する問題意識を 持っていることが前提です。営業社員に問題意識を持たせるようにすることは、 営業研修を実施するに当たっての大きな課題です。

◆営業研修の討議では現象ではなく本質に迫るようにリードする

営業研修でグループ討議をさせると、営業活動の中で現れる現象面ばかりが問題点 として、羅列されることがあります。現象面からの問題点が多すぎて、1つ1つを 検討している時間が少なくなり、改善策も表面的なものの羅列で終わってしまいます。 重要なことは、現象ではなく本質です。営業研修では、現象を問題にするのではなく 本質を追究することが重要だということを受講者に理解させる必要があります。

◆受講者を正面から受け止めて質問に答えることが大切である

営業研修を実施していると、講義の途中で受講者から質問が出ることがあります。 話の流れの中で、即座に答えたほうがよい場合と、一段落した後に答えたほうが よい場合がありますが、いずれにしても、質問にはきちんと答えてあげることが 大切です。講師が正面から受講者を受け止めることが、よい研修にする基本です。 そのためには、質問しやすい雰囲気を作らなければなりません。

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