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営業研修

営業研修の成果を高める7

営業研修を実施するとき注意すべき点

◆営業研修では正解ではなく自分で考えるヒントを教えてもらう

営業研修に参加する受講者は、正解を教えてもらうような気持ちで参加しては いけません。学校の勉強ではないのですから、社会人に正解などありません。 講師の話す内容は、1つの物の見方であり、自分で考えるためのヒントなのです。 したがって、受講者は講師から習ったことを、自分の評価基準に照らしてみて、 自分で答えを考えるのです。覚えるのではなく、考えることがポイントです。

◆営業研修の導入には経営者や役員が必ず自分の思いを伝える

営業研修の導入の仕方は、とても重要です。事前に受講者に対して、準備をさせ ていたとしても、いざ営業研修が始まるときに、どのように動機づけるかは、営業 研修の成果を左右するほど重要なのです。できれば、経営者や役員に導入の話を していただくことが望ましいです。この場合、営業研修担当者が十分に主旨を説明 しておき、的外れな挨拶で終わらないように、十分に注意します。

◆営業研修の事例活用は本質を理解させるための手段である

営業研修の実施に当たり、営業研修担当者から、とにかく事例を多くして欲しい という場合があります。確かに事例は必要なのですが、事例はあくまでも本質を理解 させるための1つの手段なので、本質を理解させることが目的です。したがって、 事例が羅列された営業研修は面白く感じるのですが、意外に役立たないことも多いの です。必要最小限の事例で、本質を理解できる営業研修がよい営業研修なのです。

◆営業研修の主役は受講者だからできるだけ受講者に話させる

営業研修の主役は受講者です。営業研修の講師と受講者は、営業社員と顧客の関係 に似ています。つまり、営業研修の講師は、受講者にできる限り話させる努力を する必要があるのです。講師は理解度を確かめたり、関心を持たせたりするために 受講者に対して、適度に質問を投げかけます。受講者は、質問されたら、自分の 考えを率直に述べるようにします。営業研修を両者で作り上げるのです。

◆営業研修で習ったことを仕事で応用できて初めて成果となる

営業をはじめとして、すべての仕事には正解はありません。あるのは、成功する 確率が、相対的に高いか低いかを判断することだけです。営業研修では、この 確率を判断する力を養い、判断の精度を高めるための訓練を実施します。したがって、 営業研修で培った能力を使って、実際の営業現場で、営業社員が的確な判断を積み 重ねることでしか、営業成果を高める方法はありません。

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