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営業研修

営業研修の成果を高める6

営業研修は会社と参加者の双方が満足することが大事

◆営業研修の階層別研修は現場に近い営業職から順番に実施する

営業研修はどの階層から受けさせるのが最も効果的でしょうか。新入社員研修を別にして、経験的に言うと、中堅社員から受けさせて、次に営業管理者に受けさせて、 それから役員に受けさせるのが、最も効果があがります。結果的には、 すべての段階の営業職に、それぞれのレベルに合った研修を受講させるのですが、 外部のコンサルタントから見て、研修の順番を工夫することは重要な課題です。

◆営業研修への要望を事前に受講者とその上司から聞く

営業研修を実施する前には、必ず受講者および、その上司から要望を聞くことが 必要です。通常は営業研修担当者が要望を聞いて、それを講師に伝えるのですが、 もし時間が取れれば、講師が直接、経営者、上司、受講者に面談して、直接、営 業研修に対する要望を聞くことが望ましいと考えます。受講者の要望を聞くこと なく、営業研修を実施することは無謀であり、成果はあがらないでしょう。

◆営業研修の受講者に参加準備をさせる

営業研修担当者や講師側が、受講者の要望を聞こうとするのに対して、営業研修 の受講者側にも、営業研修に参加する心構えが求められます。営業研修に参加す るのに当たって、何を勉強したいのかを何も考えずに、ただ漠然と営業研修に参加しても無意味だからです。営業研修の実施後に感想文などを書かせることは多 いのですが、営業研修参加前に要望書を出させることは、より重要です。

◆営業研修の受講者は予習してから参加すると効果があがる

営業研修に参加する前に、受講者が要望をまとめておくことが大切ですが、それ に加えて、予習をしてから参加すると、営業研修をより効率的に進めることが可能 になります。一般的には、課題図書を与える方法が取られことが多いです。ただ 何も考えずに、営業研修に参加する場合と、課題図書を読み、問題意識を持って 参加する場合と、どちらが成果があがるかは一目瞭然です。

◆営業研修の効果の1つは受講者が共通の言葉で語れるようになること

営業研修の効果の1つは、受講者が共通の言葉で語れるようになることです。 過去に実施した営業研修の受講者の1人が、結局、先生と私たちの大きな差は、 どれだけ専門用語を知っているからですね。専門用語を知ることにより、新しい 概念をより深く考えることができるようになるのですね、と言われたことがあり ます。これは真実です。高度なコミュニケーションこそ営業研修の成果です。

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