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営業研修

営業研修の成果を高める5

営業研修の内容を工夫しよう

◆営業研修では講義と訓練を組み合わせて実施する

営業研修には、営業に関する知識も必要ですし、グループ討議などにより考える力を養うことも必要ですし、ロールプレイングなどの訓練も必要です。営業研修 では、受講者のレベルや目的により、これらを組み合わせて時間割を作成します。 営業戦略プランニング研修になると、最初から最後まで、ほとんどグループ討議で、講師は進め方の説明と質問に答えるだけという研修になります。

◆営業研修では知識やスキルを学ぶだけでなく人間関係を育成する

営業に関する知識を得るだけであれば、eラーニングで学ぶこともできます。また、 出張代を削減しようとすれば、テレビ会議システムを使った研修も考えられます。 実際に必要に応じて、このような形態で営業研修をサポートすることもあります。 しかし、本当に営業実績を高めようと思ったら、やはり受講者が集合して、直接 やり取りをすることが必要です。受講者間の人間関係の育成が営業に役立ちます。

◆営業研修は楽しく、明るく、面白い内容になるように工夫する

営業研修会社には、非日常的な厳しさを売り物にしている企業もありますが、持続 的な効果を考えると、疑問です。一時的に非日常に追い込んでも、日常に戻ると すぐに覚めるからです。本当に成果のあがる営業社員研修は、楽しく、明るく、 面白い内容の研修ではないかと考えています。あっという間に終わってしまって、 残念だ。もっと受けたいという営業研修が、よい研修なのです。

◆営業研修の第一段階は忍耐力を養うこと

営業社員研修を最初に実施する場合は、まず営業研修を受講するだけの忍耐力を 付けさせることが重要です。営業研修に慣れていないと、どのように受講してよ いか、わからずに営業研修に集中できない場合が多いからです。営業研修の第一 段階は、講義による理論説明のウエイトが高くなるので、いかに飽きさせないよ うに、忍耐力を養うように講義するかがポイントとなります。

◆営業研修では事例発表をさせると効果的である

営業研修に興味を持たせるためには、営業研修の中で、事例発表の時間を取ること が効果を高めます。営業社員研修の第一段階でも、そのレベルに応じて、考えさせ たことを事例発表させます。営業管理者になれば、さらに高度な内容の事例発表を 求めます。営業社員のレベルに応じた事例発表のやり方を工夫することは、営業研 修を実施するに当たって、とても重要な要素です。

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