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営業研修

営業研修の成果を高める3

営業研修の講師、参加者、会場等の決め方

◆営業研修における外部講師の役割

営業研修は、営業経験が長くて、営業実績の高かった営業社員が講師を務めると 成果があがるように思われますが、実際には必ずしもそうではありません。スポ ーツで、名選手が名コーチや名監督になれるとは限らないのと同じです。外部講師 の役割は、営業社員を育成することですから、育成するためのスキルを持っている ことが必要です。外部講師の役割は幅広い知識と技術を提供することです。

◆営業研修の講師選定の基準は何か

営業研修講師は、どのような基準で選定すればよいのでしょうか。ひとことで言 えば、営業のことだけでなく、経営全体に深い造詣のある講師がよい講師です。 どのような問題を相談されても、その本質を見抜いて、本質から変革していける 能力のある講師に依頼しましょう。営業部門を指導したことがある経営コンサルタントとしての経験が豊富な人に講師を依頼すれば、間違いなく成果があがるはずです。

◆営業研修の参加者はどのように選べばよいか

営業研修の実施時期は、大切な問題です。例えば、営業という仕事を3年くらい 経験して壁に当たっている時に、営業研修を受けると、吸収力が高いなどの経験 法則があります。また、営業管理職としての研修を受講しないまま管理職に就けて しまうと、管理職としての仕事ができずに、落ち込んでしまうというケースもよく 見受けられます。いつ、誰に実施するかを考えて実施することが大切です。

◆営業研修には上司も同席させると効果的である

営業社員を実施するに当たっては、営業研修の対象となる営業社員だけでなくて、 その上司である営業管理者なども同席させることが望ましいです。営業社員研修の 感想によく見られることですが、せっかくよい内容の研修を受けても、上司がそれ を無視した指示を出すために、研修内容を実行できないという嘆きです。自分の部 下が、どんな研修を受けているのか、オブザーバーとして理解すべきです。

◆営業研修の会場はできれば会社から離れた場所を選ぶ

営業社員は、会社の最前線に位置して、取引先と接していますから、電話やメール が頻繁に入ります。したがって、営業研修の成果を高めようとすれば、できる限り 会社から離れて落ち着いて学習ができる会場で実施することが望ましいです。また、営業研修は講義だけで はなく、グループ討議や訓練などを伴いますから、できるだけスペースが広くて 余裕のある会場を選ぶことも重要なポイントです。

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