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営業研修

営業研修の成果を高める10

営業研修は反復実施して成果として定着させる

◆営業研修の成果把握は長期的に検証する

営業研修の成果把握は、長期的に検証することが重要です。営業研修直後に 営業実績があがっても、あがらなくても、それは本当の意味での営業研修の成果ではないからです。営業研修を受けた営業社員が、行動の変化を長期的に持続して、営業活動の内容が変り、プロセスが改善した結果として営業実績 が上がったときが、本当の営業研修の成果なのです。

◆営業研修の結果は必ず経営者へ報告する

営業研修の中で、重要な課題が提起された場合には、必ず企業のトップである 経営者に報告するようにします。なぜならば、企業の本当の問題は、現場にあるから です。営業社員から提起された問題点こそ、企業の抱える本当の問題であり、 そこから本質に遡って問題解決を図る指示を出せるのは、経営者だけだからで す。貴重な情報は、必ず経営者に報告することが営業研修担当者の義務です。

◆営業研修を受けた部下の成長に上司は積極的に協力する

営業研修を実施して、営業社員の意識変革を行ったら、それを営業の現場で生かすために、必ず参加メンバーの上司を同時に変化させて、持続的に協力体制を取らせることが重要です。そのためには、経営者から上司に営業社員 に協力するように指示を出させることがポイントとなります。重要課題を経営者に報告したら、必ずそれを下に落としてもらうようにします。

◆営業研修を起点として営業システムの改革に取り組む

営業研修では、営業社員の個人能力を高めると同時に、企業の抱える営業システム の問題点が露呈することが大半です。言い換えれば、営業社員の個人能力を高めるのは、営業研修の成果の半分であり、残りの半分は、営業システムの問題点が明確になる点です。したがって、営業研修終了後は、必ず全社的な問題として営業シス テムの改革に取り組めるようにしなければなりません。

◆営業研修の反復実践で企業全体の改革へと成果をつなげる

営業研修は、行動の変化を長期的に持続させることが目的ですので、何度も何度 も、繰り返し反復実践することが重要です。そのためには、新入社員から役員までの営業研修を体系的かつ継続的に組み立てて、各研修の中で、重要な点は何度も繰り返して教えたり、訓練したりすることです。常に目新しい講義をするのでは なく、同じ本質を繰り返しながら、新しい視点が加わる講義が理想です。

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