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営業活動の効率化

営業活動の効率化9

営業活動はチームで行うことが大切である

◆営業活動におけるチーム編成を工夫する

営業の仕事も、組織営業が重要といわれるように、チームで進める機会も多くなってい ます。チームで仕事を進める場合、そのメンバー構成が重要になります。理想的には、 得意分野の異なるメンバーが集まって、互いに補完し合うことです。その逆に、得意分 野が重なって議論が深まればよいのですが、互いに足を引っ張り合うこともあります。 無駄な時間を削減するためには、チーム編成に気を配ることが大切です。

◆営業活動では社内スタッフとの関係を良好にする

営業社員は外出が多い仕事です。いわば攻めの職業といってもよいでしょう。戦いは、 攻めだけではだめで、守りも重要です。守りの要は社内スタッフです。顧客からの最初 の連絡が入るのも社内ですし、書類作成や請求書作成なども社内スタッフに頼ること が多いのです。したがって、営業活動の効率化を図ろうと思えば、できる限り社内スタ ッフと良好な関係を作り、仕事に協力してもらうことが大切です。

◆営業活動ではできる人から謙虚にアドバイスをもらう

営業活動の効率化を図るためには、何でも1から自分で取り組むという姿勢を改める ことが必要です。過去に同じような企画を成功させた先輩がいれば、素直にどのような 企画を立てたのかを教えてもらいましょう。見本があって企画書を作成するのと、ゼロ から作成するのでは、時間効率がまったく異なります。つまらない見栄やプライドにこ だわらずに、できる人からは謙虚にアドバイスをもらいましょう。

◆営業活動では第三者のチェックを活用する

自分では完璧に仕上げたつもりでも、第三者の目で見ると、不完全な部分が見つか り、改善の余地がある場合があります。顧客に提案してから、改善点を指摘されると、 提案し直すことになって、時間ロスが発生します。少しでも完成度を高めるためには、 社内の第三者にチェックしてもらうことが有効です。機密度にもよりますが、できるだ け社内で相互チェックを行い、完成度を高めてから顧客に提案するようにします。

◆常に相手の立場に立った営業活動をする

営業活動の基本中の基本なので、今さらいうまでもないのですが、顧客を尊重して、 相手の立場に立った営業活動をすることが大切です。視点を完全に顧客の立場に置 けばそこから出てくる反論や、質問が想定できます。あらかじめ、それらに対する応酬 話法を組んでから臨めば、説得できる可能性が高まり、商談時間を短縮することがで きます。営業効率の高い営業社員は、常に顧客視点で物事を考えている人です。

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